Seit Jahrhunderten ist das Denken Gegenstand des menschlichen Denkens. Im frühen 17. Jahrhundert behauptete René Descartes cogito ergo sum - „Ich denke, also bin ich“ - und im späten 17. Jahrhundert zählte John Locke zu den ersten, die sich schriftlich mit dem Bewusstsein auseinandersetzten. Die Philosophiebücher sind voller erlesener Gedanken / Betrachtungen über die menschliche Wahrnehmung. Wir können jedoch nur darüber spekulieren, ob Descartes` Nachsinnen ihm halfen, immer die besten Weinsorten auszuwählen, oder ob Locke aufgrund seiner Überlegungen tatsächlich immer zufrieden mit der Wahl seiner Schuhe war. Die jüngste Studie von Loran Nordgren (Management & Organizations) und seinen Kollegen Ap Dijksterhuis, Maarten Bos und Rick van Baaren der Radboud University Nijmegen, gewährt überraschende Einblicke in unsere Vorstellung vom Denken und darin, welchen Einfluss das Denken auf unsere Entscheidungen ausübt. Die im Wissenschaftsmagazin Science veröffentlichte Forschungsarbeit, unterstreicht die Bedeutung des unbewussten Gedankens und kommt zu dem Schluss, dass wir bei komplexen Sachverhalten die beste Entscheidung oft nicht nach reiflicher, bewusster Überlegung treffen. Im Gegensatz zur herkömmlichen Meinung, ist es manchmal besser, die Pro- und Contra-Liste zu verwerfen und unseren Autopilot einzuschalten.

„Mich interessieren die Grenzen unbewusster Prozesse“, sagte Nordgren. „Wir akzeptieren bereitwillig, dass unser Verhalten zum Großteil von geistigen Abläufen gesteuert wird, zu denen wir keinen Zugang haben. Unser Herz schlägt. Wir greifen zu einer Tasse oder tippen etwas auf der Tastatur. Das sind komplizierte Aufgaben, aber wir wissen nicht, wie sie ablaufen. Diese Abläufe finden in einer Black Box statt, zu der wir keinen Zugang haben.“

„Wir glauben jedoch, dass sich diese unbewussten Prozesse nur auf einfache Handlungsweisen erstrecken und dass kompexere, höherrangige Prozesse gewiss von unserem Bewusstsein gesteuert werden“, fährt Nordgren fort. „Ob wir heiraten, für welchen Job wir uns entscheiden – sind dies nun die Ergebnisse bewusster Überlegungen oder handelt es sich um Prozesse, zu denen wir keinen Zugang haben? Dies muss keine reine Dichotomie sein. Die vorherrschende Denkweise hat dieser Vorstellung jedoch keinen Platz eingeräumt.“

Arthur Schopenhauer soll als erster die Vorstellung des unbewussten Gedankens eingebracht haben und schrieb Mitte des 19. Jahrhunderts, dass vielleicht die Hälfte unseres Denkens ohne unsere Kenntnis stattfindet. Während sich das Denken über das Denken von Generation zu Generation weiterentwickelte, blieb eine Überzeugung weitgehend unverändert bestehen: um richtige Entscheidungen zu treffen, müssen wir die Alternativen bewusst und sorgfältig abwägen. Nordgren und seine Kollegen stellen diese Aussage in Frage.

„Welchen Nutzen hat das Bewusstsein?“ fragte Nordgren. „Genau wie wir Menschen, fällen auch viele Tiere komplexe Urteile. Manche Menschen gestehen Tieren ein Bewusstsein zu, andere wiederum nicht. Deshalb hege ich den Verdacht, dass das Bewusstsein - die Introspektion - so einmalig es auch sein mag, nicht all das vollbringt, was wir ihm zuschreiben.“

Grenzen der bewussten Überlegung

Nordgren und seine Kollegen geben zu bedenken, dass es für die Entscheidungsfindung keine Einheitslösung gibt. Die bewusste Entscheidung hat gewiss ihre Vorteile und ihren festen Platz. Mathematik kann beispielsweise ohne ein hohes Maß an Aufmerksamkeit nicht angewendet werden, weil das Bewusstsein mit präzisem, regelbasiertem Denken einhergeht. Die atemberaubenden Fortschritte, die die Menschheit in Bereichen wie Wissenschaft und Technik erzielt hat, fußen auf einer gesunden Dosis bewusster Berechnung. Die Forscher gelangten jedoch zu dem Ergebnis, dass dem Bewusstsein gewisse Grenzen gesetzt sind und dass nur ein Bruchteil der relevanten Informationen bei komplexen Entscheidungen berücksichtigt werden kann. Darüber hinaus führt die bewusste Überlegung nachweislich dazu, dass bestimmte Merkmale auf Kosten anderer in den Vordergrund gerückt werden und die Ergebnisse verzerren.

„Der bewusste Gedanke ist wie ein Scheinwerfer, der auf eine anstehende Entscheidung gerichtet wird“, erläutert Nordgren. Er leuchtet zwar sehr hell, aber seine Leuchtkraft wird nur auf einen einzelnen, kleinen Aspekt des Problems gelenkt. Seine Verarbeitungskapazitäten sind äußerst gering. Der unbewusste Gedanke dagegen kann mit dem Nachtlicht eines Kindes verglichen werden: er taucht den gesamten Entscheidungsraum in ein gedämpftes Licht ohne sich auf besondere Punkte zu konzentrieren.“

Jüngste Studien haben gezeigt, dass Menschen, die solche „Nachtlicht“-Entscheidungen treffen und dem bewussten Denken weniger Platz einräumen, zu überzeugenderen Schlussfolgerungen gelangen. Ebenso wurde nachgewiesen, dass die Zufriedenheit mit der eigenen Wahl geringer ausfällt, wenn der Entscheidungsprozess zu sehr unter dem Licht des „Scheinwerfers“ abläuft. Angeregt / Inspiriert von diesen Forschungsergebnissen, stellten Nordgren und seine Kollegen die „Abwägen / Überlegen ohne bewusste Wahrnehmung“ („deliberation without attention“) Hypothese auf. Wie der Name schon sagt, soll damit unsere Fähigkeit beschrieben werden, Alternativen abzuwägen und Entscheidungen zu treffen, ohne dass wir uns dessen bewusst sind.

Die Autoren nahmen an, dass die Komplexität einer Entscheidung ausschlaggebend dafür ist, ob eine bewusste oder unbewusste Strategie anzuwenden ist. Um das Zusammenspiel dieser Varianten zu erkunden, führten die Forscher mehrere Experimente durch. Bei jedem Experiment trafen die Versuchsteilnehmer bewusst oder unbewusst einfache oder komplexe Entscheidungen.

Die Forscher baten mehrere Dutzend Personen, sich in das Szenario eines Autokaufs hineinzuversetzen. Die Hälfte der Teilnehmer las kurze Beschreibungen von vier Autos, die als „einfach“ galten, da sie nur vier Produktmerkmale aufwiesen. Es gab gute (z.B.„Der Dasuka hat einen geringen Benzinverbrauch“) und schlechte Merkmale (z.B.„Der Kaiwa bietet wenig Beinfreiheit“). Die andere Hälfte der Probanden las die Produktbeschreibung von vier Autos, die mit zwölf statt vier Merkmalen als „komplex“ galten. In jeder Liste gab es ein Auto, das zu 75 Prozent positive Merkmale enthielt, zwei Autos, bei denen sich gute und schlechte Merkmale die Waage hielten, und ein Auto, dem zu 75 Prozent schlechte Produkteigenschaften zugeschrieben wurden.

Die Hälfte der Teilnehmer jeder Gruppe wurde dazu aufgefordert, vor einer abschließenden Bewertung der Autos aufmerksam über diese nachzudenken. Den restlichen Teilnehmern wurde ebenfalls gesagt, dass sie am Ende eine Bewertung für die Autos abgeben sollten. Gleich darauf wurden diese jedoch abgelenkt und mit der Lösung von Buchstabenrätseln beauftragt. Damit sollte verhindert werden, dass sie bewusst über Getriebe, Stereoanlagen und andere Automerkmale nachdenken konnten.  Nach vier Minuten, die von den Teilnehmern entweder mit bewussten Überlegungen oder mit Buchstabenrätseln zugebracht worden waren, sollten sich die Probanden entweder ein Lieblingsauto aussuchen oder alle vier Autos auf einer Skala von „sehr negativ“ bis „sehr positiv“ einstufen.

Unbewusste Entscheidungen haben bei komplexen Problemen die Nase vorn

Die Ergebnisse waren eindeutig. Wenn die Autos relativ einfache Produktmerkmale aufwiesen, konnten die besten Autos mit bewusstem Nachdenken ermittelt werden.  Wiesen die Autos komplexere Merkmale auf, traf die abgelenkte Gruppe die bessere Wahl. Die Teilnehmer dieser Gruppe entschieden sich für die besten Autos, obwohl ihr Entscheidungsprozess „nicht vom Radar“ ihres Bewusstseins erfasst worden war und beim Lösen der Buchstabenrätsel stattfand.

Ermutigt, aber immer noch neugierig, unterzogen Nordgren und seine Kollegen ihre „„Abwägen / Überlegen ohne bewusste Wahrnehmung“ Hypothese einer weiteren Prüfung. Sie gingen der Frage nach, wie gut ein ähnliches Experiment außerhalb des Forschungslabors funktionieren würde.

Im Bewusstsein, dass eine scheinbare Einkaufstour nicht unbedingt Aufschluss darüber geben kann, wie im realen Leben Entscheidungen getroffen werden, bat das Team die Versuchsteilnehmer, vierzig geläufige Produkte gemäß der Anzahl der Schlüsselmerkmale anzuordnen, die sie beim Kauf der einzelnen Produkte berücksichtigen würden. Ganz oben auf der Liste standen Autos und Computer, die durchschnittlich auf fünf bis neun Schlüsselmerkmale kamen, während Regenschirme und Geschirrbürsten nur ein bis drei Schlüsselmerkmale aufwiesen.  Danach wurden andere Personen zu den Produkten auf der Liste, die sie tatsächlich gekauft hatten, befragt: „Wie lange haben Sie - ausgehend vom Zeitpunkt, an dem Sie das Produkt zum ersten Mal gesehen haben - vor dem Kauf darüber nachgedacht? Wie zufrieden sind Sie mit dem Produkt?“

Diese realitätsnäheren Ergebnisse entsprachen den Erkenntnissen, die bei der Autokauf-Studie im Labor gewonnen wurden: Kunden, die sich bewusst mit dem Kauf auseinandergesetzt hatten, waren mit dem Kauf der einfachen Produkten zufriedener. Die Personen, die bei ihrer Entscheidung keine großen Überlegungen angestellt hatten, erfreuten sich am meisten an den komplexen Produkten.

Die Autoren gelangten zu ähnlichen Ergebnissen, als sie die Kunden der zwei Kaufhäuser Bijenkorf und IKEA befragten. Bijenkorf ist ein niederländisches Kaufhaus, das Kleidung und kleinere Accessoires vertreibt, und IKEA ist ein schwedisches Möbelhaus. Als man sich einige Wochen später mit den Kunden in Verbindung setzte, waren sie im Nachhinein zufriedener mit dem Kauf komplexer Produkte - wie Sofas und Tische - wenn sie ihre Kaufentscheidung unbewusst getroffen hatten. Gleichermaßen waren Kunden zufriedener mit dem Kauf einfacher Produkte - wie Handtücher und Waschpulver - wenn sie eine bewusste Entscheidung getroffen hatten.

Da die Theorie sowohl im Labor als auch im wirklichen Leben erfolgreich überprüft wurde, zeigt sich Nordgren begeistert angesichts der Möglichkeiten diese Forschungsergebnisse anzuwenden. „Wir haben zwar Verbraucherdaten, aber wir möchten mehr als das“, so Nordgren. „Unterschiedlich ausgeprägte Erfahrungen und Fachkenntnisse können auf vielfältige Weise eine große Rolle spielen. Derzeit erforschen wir die Entscheidungsprozesse in der Medizin und bei Führungskräften. 

„Normalerweise werden Entscheidungsprozesse deskriptiv erforscht. Diese Arbeit weist jedoch präskriptive Züge auf. Wie gehen Sie vor, um eine richtige Entscheidung zu treffen? Unbewusstes Denken kann nur funktionieren, wenn es zielgerichtet ist. Sie müssen die Absicht haben, an einem Problem zu arbeiten und dann ihre Aufmerksamkeit auf andere Dinge umleiten. Alles dreht sich um Intention und Vertrauen. Fassen Sie den Entschluss, ein Problem anzugehen, und vertrauen Sie darauf, dass ein Teil Ihres Unterbewussten daran arbeiten wird.“