Innovation Organizations mai 5, 2016

Pron­to para tomar uma decisão arrisca­da? Suas palavras sug­erem o contrário

Prospec­tar as comu­ni­cações dig­i­tais em bus­ca de emoções pode levar a decisões mais ponderadas.

Yevgenia Nayberg

Based on the research of

Bin Liu

Ramesh Govindan

Brian Uzzi

Logo após o almoço de uma sex­ta-feira, um trad­er profis­sion­al envia men­sagens instan­tâneas para vários cole­gas sobre uma grande apos­ta em ações de tec­nolo­gia que está prestes a faz­er. As men­sagens sug­erem que ele está muito ani­ma­do com o negó­cio, mas a transação, no final, resul­ta em um grande pre­juí­zo para sua empresa.

Será que essas per­das teri­am sido evi­tadas se o trad­er enten­desse mel­hor sua própria exu­berân­cia emo­cional e o modo como ela pode afe­tar seu bom sen­so? E será que suas men­sagens instan­tâneas pode­ri­am ter pro­por­ciona­do esse entendimento?

Pos­sivel­mente, de acor­do com a nova pesquisa real­iza­da por Bri­an Uzzi, pro­fes­sor tit­u­lar de gestão e orga­ni­za­ções da Kel­logg School.

Uzzi, jun­ta­mente com Bin Liu, do Google, e Ramesh Govin­dan, da Uni­ver­si­ty of South­ern Cal­i­for­nia, que­ri­am saber se as comu­ni­cações eletrôni­cas das pes­soas podem ofer­e­cer indi­cações sobre seu esta­do emo­cional. Caso pos­i­ti­vo, pode­ria ser uma fer­ra­men­ta poderosa, pois se entende que as emoções afe­tam a qual­i­dade das decisões que tomamos.

Os inves­ti­gadores anal­is­aram mil­hões de men­sagens instan­tâneas (IMs) e nego­ci­ações de 30 traders ao lon­go de um perío­do de dois anos. Eles obser­varam que as mel­hores decisões de negó­cios, e os maiores lucros, ocor­reram quan­do os traders exibi­ram um nív­el mod­er­a­do de emoção em suas men­sagens instan­tâneas, ou seja, nem demais, nem de menos. Além de sim­ples­mente mel­ho­rar as nego­ci­ações, esta descober­ta pode aju­dar qual­quer pes­soa na toma­da de decisões rela­cionadas a risco, des­de con­tro­ladores de tráfego aéreo até gru­pos de aju­da humanitária.

A ascen­são dos dados não estru­tu­ra­dos
O estu­do abor­da uma maneira inteira­mente nova de tomar decisões bem informadas.

A arquite­tu­ra, teo­ria e práti­ca das finanças giram em torno da análise de dados quan­ti­ta­tivos, expres­sos em aspec­tos como bal­anços, declar­ações de rendi­men­tos, preços e relatórios de anal­is­tas, para aju­dar a enten­der onde faz­er inves­ti­men­tos”, diz Uzzi. As empre­sas finan­ceiras e os pesquisadores desco­bri­ram como espre­mer cada pedac­in­ho de infor­mação dos dados numéri­cos estruturados”.

Mas nos dias de hoje, os dados estru­tu­ra­dos não são o úni­co fator em jogo. Na últi­ma déca­da, e-mails, men­sagens de tex­to e men­sagens instan­tâneas fornece­r­am a disponi­bil­i­dade de uma enx­ur­ra­da de dados não estru­tu­ra­dos.

A explosão de dados não estru­tu­ra­dos rep­re­sen­ta a próx­i­ma fron­teira da infor­mação”, diz Uzzi. Pelo fato de os traders estarem entre os muitos profis­sion­ais que rotineira­mente se comu­ni­cam eletron­i­ca­mente, achamos que valia a pena anal­is­ar os dados que eles ger­am para bus­car percepções”.

Pre­cisamos con­ver­sar a sério — Sobre decisões arriscadas
Os pesquisadores sus­peitavam que as IMs pode­ri­am fornecer um panora­ma dos esta­dos emo­cionais dos traders quan­do tomavam decisões de negócios.

Quan­do as pes­soas se propõem a faz­er algo arrisca­do, elas real­mente gostam de con­ver­sar com out­ras pes­soas antes de fazê-lo”, diz Uzzi. Con­ver­sam umas com as out­ras para ter uma noção do que os out­ros pen­sam ser arrisca­do e incor­po­ram isso na maneira pela qual tomam decisões”.

No entan­to, a maio­r­ia de nós tem uma abor­dagem oblíqua ao solic­i­tar ess­es comen­tários. As pes­soas querem pare­cer boas tomadores de decisão e, especi­fi­ca­mente em nego­ci­ações, há uma neces­si­dade de man­ter a nego­ci­ação real em seg­re­do”, diz Uzzi. Assim, os traders pescam infor­mações den­tro de suas redes soci­ais, sem osten­tar as suas intenções. Por exem­p­lo, ao per­gun­tar o que os out­ros pen­sam, podem rev­e­lar seu esta­do emo­cional em sua escol­ha de palavras. Será que eles chamam o mer­ca­do para uma ação de var­iáv­el’, em mudança’ ou volátil’?” Cada palavra rev­ela um nív­el difer­ente de ati­vação emo­cional e quan­do se com­bi­nam diver­sas palavras ao lon­go de várias men­sagens instan­tâneas, é pos­sív­el se cri­ar uma imagem rev­e­lado­ra do esta­do de espíri­to emo­cional do trader”.

Assim, Uzzi e seus coau­tores propõem que, quan­do as pes­soas falam sobre coisas arriscadas usam a lin­guagem que evo­ca suas emoções, mes­mo que ape­nas incon­scien­te­mente. A maio­r­ia de nós tende a não ter con­sciên­cia dos nos­sos próprios esta­dos emo­cionais, a menos que este­jamos em esta­do de fúria ou eufo­ria”, diz Uzzi. Sendo assim, os traders podem exper­i­men­tar uma gama de emoções que podem ser bené­fi­cas ou desvan­ta­josas para os negó­cios sem nem perceber”.

Como as emoções podem ser uma benção ou um empecil­ho para os traders?

Pesquisas ante­ri­ores de out­ros profis­sion­ais esclare­ce­r­am um pouco sobre como as emoções afe­tam a toma­da de decisão. Um estu­do com­parou dois gru­pos de pes­soas (aque­les que tin­ham exper­i­men­ta­do um trau­ma cere­bral que os impe­dia de ter emoções e os que não tin­ham pas­sa­do por esse tipo de trau­ma) em uma série de tare­fas men­tais. O estu­do con­sta­tou que, emb­o­ra ambos os gru­pos pudessem realizar cál­cu­los quan­ti­ta­tivos e out­ros racionais, somente os par­tic­i­pantes sem danos cere­brais pode­ri­am tomar facil­mente decisões rela­cionadas a risco. Isso sug­ere que as pes­soas pre­cisam de uma respos­ta emo­cional para empurrá-las para uma escol­ha ou out­ra quan­do há risco.

O nív­el de emoção cer­to
As obser­vações de traders no tra­bal­ho, bem como estu­dos basea­d­os em lab­o­ratório, con­fir­mam que as emoções são impor­tantes. Se os traders forem emo­cionais demais”, diz Uzzi, eles podem tomar decisões ruins; se não forem emo­cionais o sufi­ciente, podem ser muito lentos para tomar decisões”.

Mas ninguém havia tes­ta­do ante­ri­or­mente se pode­ria ser usa­da a comu­ni­cação dig­i­tal para avaliar o esta­do emo­cional das pessoas.

Para isso, os pesquisadores anal­is­aram todas as 886.000 decisões rela­cionadas a nego­ci­ações e 1.234.822 IMs de 30 day traders profis­sion­ais durante um perío­do de dois anos. Tam­bém acom­pan­haram a média diária de lucros de cada trad­er, sendo esta a mel­hor medi­da do desem­pen­ho opera­cional. As IMs foram cod­i­fi­cadas por nív­el de emoção, com base nas palavras especí­fi­cas uti­lizadas. Por exem­p­lo, legal”, ouro” e acer­to” foram asso­ci­adas a níveis mod­er­a­dos de emoção.

O estu­do mostrou que os traders estavam mais propen­sos a uti­lizar as IMs ao faz­er nego­ci­ações, o que sig­nifi­ca estarem ansiosos para con­ver­sar sobre sua decisão rela­ciona­da ao risco e que a emoção expres­sa nas IMs esta­va cor­rela­ciona­da com a rentabil­i­dade. Como pre­vis­to, os traders tomaram as decisões de qual­i­dade mais alta a um nív­el mod­er­a­do de ati­vação emocional.

Emoção exces­si­va é um prob­le­ma. Se estiv­er super­a­ti­va­do, seu esta­do emo­cional está reti­ran­do recur­sos cog­ni­tivos do cére­bro analíti­co”, diz Uzzi. Assim, você aca­ba não perceben­do a infor­mação cor­re­ta ou sua per­cepção da infor­mação fica distorcida”.

No entan­to, talvez de for­ma sur­preen­dente, a emoção zero tam­bém não é ide­al. Nós mostramos que, a menos que haja cer­to nív­el de emo­tivi­dade, você não con­segue puxar o gatil­ho em uma nego­ci­ação e aca­ba não com­pran­do as ações no momen­to cer­to”, diz Uzzi. Essa descober­ta vai con­tra a sabedo­ria con­ven­cional de que um esta­do de ausên­cia de emoção, o famoso pok­er face”, seria mel­hor para a toma­da de decisões nos negó­cios. Como obser­vam os autores, até mes­mo War­ren Buf­fett enfa­ti­za o con­t­role das emoções nos inves­ti­men­tos, em vez de canalizar a quan­ti­dade cer­ta dela.

For­man­do um trad­er apri­mora­do
Os resul­ta­dos apon­tam para apli­cações práti­cas e valiosas den­tro do cam­po efer­ves­cente da tec­nolo­gia finan­ceira (Fin­Tech).

Uma das pos­si­bil­i­dades é fornecer aos traders comen­tários sobre seu esta­do emo­cional atu­al para aju­dar a ori­en­tar a toma­da de decisão em face do risco. Com base no seu esta­do emo­cional, podem decidir se mer­gul­ham de cabeça em uma nego­ci­ação ou não”, diz Uzzi.

Os traders tam­bém podem se ben­e­fi­ciar da com­preen­são dos fatores que influ­en­ci­am suas emoções. As empre­sas podem desen­volver um sis­tema muito sofisti­ca­do que anal­isa a comu­ni­cação eletrôni­ca para diz­er a um trad­er Toda vez que con­ver­sa com o José, você fica ati­va­do demais emo­cional­mente e isso pode arrastá-lo para um mau negó­cio’ ”, diz Uzzi. Ou o con­trário: Toda vez que você con­ver­sa com a Nádia, parece que drena toda sua emoção e você pode ficar muito lento nas nego­ci­ações”. Ou que depois do almoço e nas tardes de sex­ta-feira sua ati­vação emo­cional não é a ideal”.

Além dis­so, os traders podem usar esse feed­back para treinar a si mes­mos para mod­u­lar suas emoções, apren­den­do a elevá-las até o esta­do ide­al para tomar as decisões mais impor­tantes. No nív­el orga­ni­za­cional, um sis­tema inteligente pode aju­dar a iden­ti­ficar os fun­cionários que mel­hor se adap­tam aos ele­men­tos emo­cionais do seu trabalho.

O bene­fí­cio deste tipo de análise pode ser apli­ca­do a muito mais do que só aos traders.

Os con­tro­ladores de tráfego aéreo tomam cen­te­nas de decisões de alto risco diari­a­mente e a com­preen­são de como suas emoções influ­en­cia seu jul­ga­men­to pode sal­var vidas. O mes­mo se apli­ca ao pes­soal de atendi­men­to de emergên­cias e militares.

Os mil­itares e gru­pos de segu­rança lidam com tomadas de decisões alta­mente emo­cionais”, diz Uzzi. Eu colo­co 100 sol­da­dos em cam­po? Mil? Quan­do tiro eles de lá? É pre­ciso estar no esta­do emo­cional cor­re­to para tomar essas decisões”.

Muitas orga­ni­za­ções já tra­bal­ham em sis­temas inteligentes de mon­i­tora­men­to, diz Uzzi. Algu­mas estão usan­do dados dig­i­tais não estru­tu­ra­dos ampla­mente disponíveis como as men­sagens do Twit­ter para cap­turar o humor das mas­sas”, diz Uzzi. Sua pesquisa pode­ria aju­dar a aper­feiçoar ess­es sis­temas. Como os autores escrevem: ” mon­i­tora­men­to de men­sagens instan­tâneas ou tweets durante uma evac­uação ou desas­tre nat­ur­al pode­ria indicar quais metas de auxílio seri­am menos propen­sas a serem boas decisões”.

Por fim, ess­es resul­ta­dos pode­ri­am ser úteis para os empresários que pre­ten­dem aten­der orga­ni­za­ções que se pre­ocu­pam com a toma­da de decisões rela­cionadas ao risco. Os empresários podem iden­ti­ficar se os dis­pos­i­tivos que as pes­soas vestem ( chama­dos de wear­able devices”) podem cap­tar indi­cadores emo­cionais, por exem­p­lo, ou como os comen­tários rela­ciona­dos à emoção podem ser exibidos de for­ma mais efi­caz em telas de com­puta­dores ou telefones.

Existe aqui um céu de brigadeiro para cri­ar empreendi­men­tos que se aproveitam des­ta ciên­cia”, diz Uzzi.

Featured Faculty

Brian Uzzi

Richard L. Thomas Professor of Leadership & Organizational Change; Co-Director, Northwestern Institute on Complex Systems

About the Writer

Sachin Waikar is a freelance writer based in Evanston, Illinois.

About the Research

Bin Liu, Ramesh Govindan, and Brian Uzzi. 2016. “Do Expressed Emotions Online Correlate with Actual Changes in Decision-Making? The Case of Stock Day Traders.” PLoS One. 11(1): January.

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