A sabedoria convencional diz que as empresas recebem pelo que pagam. Se as empresas desejam atrair os melhores talentos, é melhor oferecer altos salários.

No entanto, pesquisas recentes sugerem que os incentivos financeiros fazem mais do que apenas atrair os melhores candidatos. Podem também enviar aos potenciais trabalhadores um sinal sobre quem seria a pessoa adequada para um determinado cargo. Às vezes esse sinal está absolutamente errado.

Uma organização ugandense sem fins lucrativos—BRAC Uganda—proporcionou o veículo perfeito para estudar a relação entre salário publicado e missão social. Erika Deserranno, professora assistente de economia de gestão e ciências da decisão na Kellogg School of Management, colaborou com a BRAC Uganda para acompanhar o comportamento de milhares de potenciais candidatos a emprego para cargos recém-criados na área de saúde. Seus dados sugerem que, quando as vagas de emprego são anunciadas com altos salários, acabam na verdade atraindo um número menor de candidatos comprometidos com a missão social da organização.

Fazer o bem ou se sair bem?
Ser um profissional de saúde da BRAC Uganda consiste de uma combinação de tarefas, algumas das quais são pró-sociais ou orientadas ao benefício da comunidade em geral, e outras não sociais ou orientadas ao lucro pessoal. Por exemplo, trabalhadores divulgam informações sobre as melhores práticas de saúde dentro de sua comunidade (atividade pró-social), mas também ganham dinheiro vendendo bens de consumo e produtos de primeiros socorros aos seus vizinhos (tarefa não social).

A dupla natureza do trabalho cria "muita variação na retenção e desempenho", explica Deserranno. "Algumas pessoas ficam por muito tempo, outras ficam por dois dias e em seguida pedem demissão. Meu interesse era a questão de como conseguir pessoas que de fato ficarão no trabalho e realizarão estas tarefas pró-sociais de forma satisfatória".

Deserranno trabalhou com a BRAC para ajustar sistematicamente a forma como eram anunciadas as vagas para trabalhadores da saúde. Eles se perguntaram como os diferentes incentivos financeiros afetariam a qualidade do candidato? "É sem dúvida difícil encontrar organizações que estejam dispostas a mudar suas táticas de recrutamento de modo aleatório", diz Deserranno. "No entanto, conheço a BRAC há algum tempo, eles confiam em mim e estão realmente interessados em compreender como podem melhorar o recrutamento para que essas comunidades possam se beneficiar".

Deserranno desenvolveu três anúncios diferentes para a vaga, cada um descrevendo um nível diferente de remuneração (baixo, médio ou alto) juntamente com uma descrição destacadas das tarefas pró-sociais da vaga (tais como orientação de vizinhos sobre a prevenção de doenças, distribuição de medicamentos e auxílio às mulheres grávidas). Uma equipe de trinta recenseadores pesquisou 3.500 candidatos potenciais em mais de trezentas comunidades rurais nas quais a BRAC realizava recrutamento. As pessoas que foram empregadas foram monitoradas por mais dois anos. "É um processo muito intensivo em termos de dados, pois precisamos de dados de cada etapa do processo de recrutamento, além de informações sobre quanto tempo elas permaneceram no trabalho e como desempenharam", explica Deserranno.

A atração de todos os candidatos errados
Deserranno notou uma relação surpreendente entre os incentivos financeiros e as percepções e interesses dos candidatos. Quando o trabalho foi anunciado com um alto salário, os potenciais candidatos eram 18% mais propensos a acreditar que o objetivo principal do trabalho era ganhar dinheiro e não servir a comunidade. Além disso, Deserranno descobriu que destacar os incentivos financeiros da vaga (anunciando um nível de remuneração médio ou alto) atraiu mais candidatos com um interesse pessoal em ganhar dinheiro. Estes indivíduos eram 40 a 50% mais propensos a se candidatar à vaga em comparação a quando era anunciada com baixa remuneração.

Deserranno também descobriu que o aumento dos incentivos financeiros enviou mais um sinal negativo aos potenciais candidatos com motivações pró-sociais. Pessoas com experiência prévia como voluntários na área de saúde, ou que se descreveram como pessoas que valorizam o impacto do trabalho na comunidade em detrimento do seu potencial de ganhos, eram 20% menos propensas a se candidatar quando a vaga era anunciada com alta remuneração.

"Se as pessoas acreditam que irão ganhar mais, pensam que o trabalho envolverá maior dedicação de tempo em atividades de geração de renda em vez de atividades sociais", explica Deserranno. Isto tem um efeito "repelente" aos candidatos com motivação pró-social que são desincentivados a se candidatar. "Isso é problemático, pois descobri que essas pessoas pró-sociais são de fato as que desempenham melhor no trabalho e ficam por muito mais tempo".

O valor do dinheiro
De acordo com Deserranno, existem implicações para o recrutamento eficaz: "O aumento de incentivos financeiros, especialmente no setor social, pode ser um tiro pela culatra".

As especificidades da sua experiência podem não parecer pertinentes aos mercados de trabalho em nações desenvolvidas (Uganda tem uma das maiores taxas de desemprego do mundo e 60% da sua população tem menos de 20 anos de idade), mas o problema de recrutamento e retenção eficaz de mão-de-obra é universal, diz Deserranno. Apesar de a remuneração ser um fator óbvio para os recrutadores ao abordar qualquer mercado de trabalho, "o ponto é que temos a primeira prova que mostra que esses incentivos podem transmitir sinais que afetam o número e os tipos de pessoas que se candidatam a empregos", explica ela.

Em outras palavras, o dinheiro é importante, e o que ele diz exatamente aos potenciais candidatos a emprego deve ser tratado com cuidado, dependendo do contexto local. No Vale do Silício, por exemplo, salários elevados para empregos de programador sinalizam uma assimetria simples entre oferta e demanda. "No entanto, em outros empregos no setor privado, salários elevados podem realmente sinalizar que o trabalho é muito difícil ou muito desagradável de fazer", diz ela. "Ao pagar mais às pessoas, na verdade pode ser que se esteja mudando o tipo de pessoas que atrai, além da quantidade dessas pessoas, por motivos diferentes".

Entretanto, Deserranno não acredita que "fazer o bem" para a sociedade e "se sair bem" para si mesmo devam ser sempre contraditórios. "Não é fácil, mas se os incentivos forem melhor alinhados com o conjunto de potenciais candidatos, serão obtidos resultados melhores em termos de seleção", diz ela. "Há pouquíssima pesquisa sobre a eficácia dos incentivos não financeiros na seleção de trabalhadores. Este é um dos temas que eu adoraria analisar no futuro".

Até lá, o velho ditado que diz "o dinheiro fala" ainda prevalecerá. Mas o quê de fato o dinheiro diz pode ser mais complexo do que parece.