Conceder contratos quando a qualidade é crucial

Não há como escapar do risco nos processos de licitação de fornecedores. O objetivo é obter o produto ou serviço certo do fornecedor mais adequado pelo melhor preço. No entanto, sempre há a possibilidade de que nada saia como planejado.

Os riscos são altos quando a qualidade da compra a ser feita é importante, porém esse aspecto é difícil de especificar em um contrato.

“Esse problema pode surgir quando uma pessoa ou organização tenta comprar um bem cuja qualidade é desconhecida, e só poderão comprová-la na hora de usar o produto", diz Nicola Persico, professor de economia gerencial e ciências da decisão na Kellogg School.

Pense em um governo querendo construir uma nova estrada, um armazém querendo instalar um sistema de refrigeração ou até mesmo uma pessoa que precisa de um corte de cabelo apresentável. Quando o comprador consegue avaliar a qualidade da compra que fizeram, bem, parabéns! A coisa já foi feita e não há como voltar atrás.

“Dois anos depois, talvez a estrada comece a rachar”, diz Persico. “Daí é tarde demais.”

Em situações como essas, não são ideias muitas práticas comuns de compras, como licitações onde o menor lance recebe o trabalho. “Ao conceder o contrato ao licitante com o menor preço, provavelmente o trabalho feito será de má qualidade, e isso acabará custando muito mais depois”, diz Persico.

Em uma nova pesquisa com Giuseppe Lopomo, da Duke University, e Alessandro Villa, do Federal Reserve Bank de Chicago, Persico demonstra que, quando a qualidade é o quesito mais importante, a maneira ideal de se encontrar um fornecedor é definir um preço mínimo para a consideração das propostas em licitações. Isso evita que fornecedores de maior qualidade percam no processo de licitação em decorrência do preço que oferecem e, por sua vez, diminui a probabilidade de o contrato ir para um fornecedor suspeito ou desqualificado.

O problema dos abacaxis

Na economia, o "problema dos abacaxis" é generalizado e irritante. Sempre que os vendedores sabem mais sobre a qualidade de um bem ou serviço do que os compradores, existe o risco de o mercado ser inundado com abacaxis: produtos de baixa qualidade que o comprador nunca teria comprado em sã consciência. Afinal, por que um vendedor deveria se preocupar em ir além (e gastar mais) para criar um produto superior quando pode vender um de má qualidade pelo mesmo preço?

Há muitas soluções para esse dilema. Por exemplo, alguns compradores exigem que os vendedores forneçam garantias substanciosas. Outros compradores confiam na forte reputação do vendedor, ou em relacionamentos confiáveis desenvolvidos ao longo de muitas transações, para se sentirem seguros de que estão fazendo uma compra de qualidade.

Porém, nem sempre essas opções são possíveis. Na verdade, diz Persico, "mesmo que se tenha um relacionamento há longo prazo com um fornecedor, pode haver outras restrições que o impeçam de agir com base nessas informações". Por exemplo, muitos governos, incluindo a União Europeia, devem cumprir políticas anticorrupção ou anticolisão que os impedem de tomar decisões de aquisição baseadas em estipulações que não estejam especificadas em contratos.

“É preciso adjudicar o contrato ao licitante que oferecer o menor preço por razões de transparência", diz Persico. “Agora imagine os desastres que podem ocorrer! Abre-se o potencial de operações não confiáveis, que surgem da noite para o dia, darem uma caixa postal como endereço de sua sede e entrar na licitação contratos”.

Assim, na falta de uma maneira de se garantir a qualidade, e com os lances mais baixos provavelmente provenientes dos fornecedores mais suspeitos, o que se deve fazer?

Uma compensação entre qualidade-preço

No artigo de sua autoria, Lopomo, Persico e Villa propõem que os compradores usem um sistema de loteria de licitação de preço baixo que chamam carinhosamente de LoLA. A princípio, o LoLA se assemelha a outro tipo de ferramenta de licitação, na qual o comprador define o preço alto e em seguida o reduz gradativamente ao longo do tempo, com os licitantes desistindo até que apenas reste um licitante final.

“Esse sistema funciona da mesma forma, só que o preço não chega a zero”, diz Persico. Ao contrário, o comprador define um preço mínimo - um preço base - abaixo do qual não aceitará ofertas. Assim, o vencedor do contrato será selecionado aleatoriamente entre os licitantes que permaneceram na licitação.

Esse preço mínimo usado na licitação é calculado caso a caso, permitindo que o comprador equilibre de maneira ideal seu próprio desejo de economizar (o que reduziria o preço mínimo) com a necessidade de se encontrar um fornecedor de alta qualidade (o que aumentaria o preço mínimo).

“Há uma compensação", diz Persico. “A empresa licitante quer pagar menos; quer um lance agressivo, um lance baixo. Mas, ao mesmo tempo, estão preocupados que, se o lance for muito baixo, o fornecedor licitante possa ser um operador não confiável. A análise então indaga: ‘Qual a maneira mais adequada de se resolver esse contrato?’

Estradas italianas

Assim, adotar um LoLA parece uma estratégia de compras mais inteligente, pelo menos em teoria. Mas quanto os compradores realmente têm a ganhar com a troca nos sistemas de licitações?

Para demonstrar o impacto real do LoLA, os pesquisadores acessaram dados de licitações de compras do governo italiano, analisando especificamente contratos concedidos ao licitante de menor preço. Em seguida, conduziram um experimento contrafactual, estimando como esses municípios teriam se saído se tivessem usado o LoLA. “Então dizemos: ‘Ok, suponha-se que, em vez de fechar o contrato com o licitante que ofereceu o preço mais baixo, você tenha usado o mecanismo que criamos’”, diz Persico.

Os pesquisadores analisaram os dados sobre a qualidade dos bens ou serviços que os fornecedores entregavam - neste caso, se havia atrasos ou custos excessivos - e, em seguida, estimando como o mesmo cenário teria se desenrolado se os governos tivessem usado um preço mínimo ideal para cada licitação.

E qual foi o resultado? Definir um preço mínimo teria custado ao governo um pouco mais de dinheiro no começo. Porém, a longo prazo, levando em conta os custos associados a excessos e atrasos, o governo acabaria economizando dinheiro. A economia obtida não foi gigantesca - alguns pontos percentuais -, mas cumulativamente e em muitas grandes despesas, "até mesmo valores modestos de economia fazem a diferença", diz Persico.

Benefícios extras

Além de ser uma estratégia ideal para compradores preocupados em equilibrar qualidade e custo, o LoLA também pode ser uma estratégia ideal se o que mais importa é a qualidade. A diferença é que o preço mínimo seria mais alto - refletindo menor consciência de custo.

O LoLA também tem outra vantagem. Na falta de um preço mínimo, atrair mais licitantes tende a piorar o problema do abacaxi, já que a concorrência extra reduz ainda mais os preços e afasta os fornecedores de qualidade. Com um preço mínimo, “pode-se sempre aproveitar os aspectos positivos da concorrência sem os pontos negativos ", diz Persico. “Esse preço mínimo impede que licitantes muito fracos ganhem os contratos”.

E o LoLA não é útil apenas para compras do setor público.

“Ao comprar ingredientes para sua empresa que atua no setor de alimentos, pode imaginar que haverá fornecedores baratos e fornecedores caros, e é claro que os fornecedores caros dirão que os fornecedores baratos serão de menor qualidade. Mas se não souber isso com certeza”, diz Persico, “talvez queira usar o formato de licitação que propomos.”

Na verdade, Persico e seus colegas estão procurando empresas que se encaixam perfeitamente neste cenário. Em troca do compartilhamento de dados, estariam dispostos a oferecer horas de consultoria gratuita.

"Qualquer pessoa do setor privado que tenha esse problema e leia sobre nossa proposta pode entrar em contato comigo", diz ele.