Kellogg Insight - Por que algumas pessoas são mais relutantes em fazer networking do que outras?
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Careers out. 1, 2021

Por que algumas pessoas são mais relutantes em fazer networking do que outras?

A resposta parece ser a forma como elas entendem seu próprio sucesso e valor profissional.

office connections radiate

Yevgenia Nayberg

Based on the research of

Jiyin Cao

Edward (Ned) Smith

Pesquisas, estórias e uma abundância de coaches de carreira apoiam os benefícios do networking profissional, e mesmo assim, muitas pessoas se mostram hesitantes quanto a ele. Uma pesquisa global com quase 16 mil usuários do LinkedIn revelou que, embora quase 80% dos profissionais considerem o networking essencial para se ter sucesso na carreira, quase 40% admitem terem dificuldade em fazê-lo.

Assim, quem é que faz networking? Supõem-se que a atividade de networking, em grande parte, pertence às pessoas com status social inferior no início de carreira. Afinal de contas, os benefícios de fazer parte de uma rede mais abrangente são importantes quando se está se estabelecendo profissionalmente.

Entretanto, muitas pesquisas sugerem que não é bem assim – e que as pessoas de status mais elevado têm redes sociais maiores.

São os profissionais experientes que buscam mais ativamente obter favores em suas redes, se sentem em casa em eventos sociais entre colegas de profissão e buscam novas contatos. Foi uma tendência observada pelo falecido Ned Smith, antigo professor associado de administração e organizações na Kellogg School, e pela coautora Jiyin Cao, professora adjunta de administração da Faculdade de Administração da Stony Brook University.

“Percebemos essa desconexão entre quem realmente precisa fazer mais e quem realmente faz mais o networking”, diz Cao, que fez doutorado na Kellogg.

Em um novo artigo, Cao e Smith exploraram exatamente o motivo disso. Os autores confirmaram que pessoas com status mais elevado têm redes sociais maiores e tendem a fazer tudo para ampliar ainda mais essas redes, como por exemplo, buscar conselhos de conhecidos. Basicamente, os professores descobriram que as diferenças entre pessoas de status inferior e elevado eram em grande parte motivadas pelo fato de considerarem o status um indicador de qualidade da pessoa. Ao atribuir o alto status ao próprio talento e trabalho árduo, esses indivíduos ficam notadamente ansiosos para fazer contatos: sabem que têm valor a oferecer e que os demais são receptivos à sua investida.

Cao diz que tais descobertas podem oferecer uma nova plataforma ao conhecimento sociológico prevalecente sobre como se constroem as redes sociais. Atualmente, as redes de contatos são atribuídas, de forma geral, a forças fora do controle das pessoas – por exemplo, o bairro onde cresceram, as escolas que frequentaram ou o interesse de outras pessoas em se relacionar com elas.

“Não é um desafio a estudos anteriores”, diz Cao, “mas sentimos que faltava uma peça do quebra-cabeça – a ação das próprias pessoas. O que realmente queremos destacar aqui é que as pessoas realmente têm controle sobre a construção de suas redes”.

Teste das conexões entre crenças e ações de networking

Cao e Smith realizaram sete estudos, todos projetados para explorar a mesma pergunta: Por que pessoas com status elevado têm redes maiores?

Alguns pesquisadores sugerem que pessoas de status elevado têm acesso a um número maior de círculos sociais, o que lhes permite acumular contatos ao longo do tempo. Outros argumentam que talvez as pessoas de status elevado parecem ser mais cobiçadas por outras pessoas, o que explica a expansão de suas redes.

No entanto, Cao e Smith começaram a testar se as crenças sobre o status social – ou seja, um reflexo legítimo do valor de uma pessoa – incentivam pessoas de alto status a se relacionarem ativamente e as de baixo status a vacilar quanto à mesma atividade.

Em um estudo piloto, os pesquisadores se fundamentaram em dados de uma pesquisa de 1985 pelo National Opinion Research Center da Universidade de Chicago. A pesquisa indagava sobre as redes sociais e a renda dos entrevistados (que os pesquisadores usaram como substituto para status) e também colocou uma questão sobre como as pessoas sobem na vida – por seu próprio “trabalho árduo”, por “sorte ou ajuda” de outras pessoas, ou “ambos igualmente”. Cao e Smith usaram esta pergunta final para determinar se os entrevistados acreditavam em uma forte ligação entre status e qualidade.

A análise revelou que a renda mais elevada estava associada a uma rede social maior. Porém, o fator mais importante é que esse padrão era válido apenas para os entrevistados que acreditavam que as pessoas progrediam na vida por seus próprios talentos e trabalho árduo, ou seja, as que atribuem sucesso à qualidade. Para as pessoas que acreditavam que a sorte ou a ajuda eram os principais componentes do sucesso, a riqueza não estava ligada ao tamanho da rede.

Para entender melhor como as crenças sobre o status moldam o comportamento da rede, os pesquisadores conduziram seis outros estudos, recrutando para cada um deles participantes online da plataforma Mechanical Turk, da Amazon.

Nos dois primeiros estudos, os participantes receberam vários cenários hipotéticos e foram questionados sobre a probabilidade de se envolverem em atividades que aumentariam sua rede social, como pedir ajuda a um amigo de um amigo. Esses estudos confirmaram que o elevado status social está positivamente relacionado a essas atividades em rede – mas apenas para os participantes que acreditavam que seu status social era um reflexo legítimo de sua qualidade. Um terceiro estudo confirmou essas descobertas, mas para oportunidades de networking de mundo real e não casos hipotéticos.

Em outros estudos, os pesquisadores procuraram estabelecer uma relação causal entre as crenças das pessoas sobre status e seu comportamento em rede. Os participantes foram colocados em grupos onde liam textos destinados a fazê-los se sentir em alta ou baixa posição, e para fazê-los acreditar na ligação entre status e qualidade em diversos graus. Em seguida, os participantes tinham que dizer qual a probabilidade de entrar em contato com um conhecido no trabalho que tivesse experiência em um assunto com o qual o participante precisava de ajuda ou, no caso de um estudo, de realmente buscar conselhos em uma comunidade online que os pesquisadores desenvolveram.

Entre os que foram levados a acreditar que status e qualidade estavam intrinsicamente ligados, os participantes de alto status tendiam a procurar ajuda mais frequentemente do que os participantes de baixo status. Não houve diferença no comportamento dos grupos de status alto e baixo entre aqueles que foram levados a acreditar que status e qualidade não estão vinculados. Em outras palavras, acreditar que o status social é um indicador legítimo de qualidade de uma pessoa faz com que as pessoas de alto status se relacionem mais diretamente com as outras do que as de baixo status.

No estudo final, Smith e Cao estavam interessados no porquê desses participantes de alto status estarem tão interessados em fazer contatos. Descobriram que essas pessoas acreditam que têm mais valor a oferecer aos demais, e que as outras pessoas provavelmente serão receptivas aos seus gestos de networking. Por outro lado, as pessoas de status inferior acreditam que têm menos a oferecer, e que as outras pessoas provavelmente não serão receptivas ao contato.

“Pessoas de status elevado pensam: “Não é só networking, estou oferecendo valor”, explica Cao. “Não acreditam que estejam tirando proveito de seu parceiro de rede, o que os faz parecer mais autênticos”.

A perpetuação de hierarquias

Cao acredita que as descobertas do estudo têm implicações claras para quem acha o networking profundamente desconfortável: “Pense no valor que você agrega a esse relacionamento”, ela aconselha. “Se sabe que tem valor a agregar ao relacionamento, se sentirá mais confortável para se engajar nesse tipo de atividade”.

Da mesma forma, diz ela, os líderes empresariais ansiosos por promover mentoria e networking nas suas organizações devem incentivar os funcionários a compreender que “valor” não precisa ser estritamente definido em termos de métricas de desempenho. Como exemplo, explica Cao, um jovem analista de marketing pode saber mais sobre as novas tendências culturais e os líderes podem enfatizar aos membros da equipe que, mesmo jovens, seus esforços são indispensáveis para o sucesso do projeto.

Os pesquisadores também destacam no artigo que as implicações mais importantes – e preocupantes – de suas descobertas vão além do local de trabalho, nas hierarquias sociais e nas desigualdades em grande escala. Embora haja muitas coisas boas em acreditar na união status-qualidade, isso poderia causar a perpetuação de hierarquias e reforçar a desigualdade, fazendo com que a classe alta tenha um sentimento maior de ter direito a seu privilégio e a classe baixa tenha mais dúvidas sobre seu valor próprio.

Featured Faculty

Associate Professor of Management & Organizations (2013-2021); Associate Professor of Sociology, Weinberg College of Arts & Sciences (Courtesy)

About the Writer

Katie Gilbert is a freelance writer in Philadelphia.

About the Research

Cao, Jiyin, and Edward (Ned) Smith. 2020. “Why Do High-Status People Have Larger Social Networks? Belief in Status–Quality Coupling as a Driver of Networking-Broadening Behavior and Social Network Size.” Organizational Science.

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