Cómo mantener viva su red de contactos

Suele ocurrir que cuanto más tiempo estamos en el mercado laboral, más crece nuestra red de contactos. Antiguos colegas, personas conocidas en conferencias, alguien que alguna vez se contactó por LinkedIn… nuestra red podría llegar a comprender fácilmente a cientos o incluso miles de personas. Pero independientemente de su tamaño, mantener viva una red puede ser fundamental para el éxito de una carrera a largo plazo. También puede ser una tarea abrumadora.

«Es una queja muy común», dice Craig Wortmann, profesor de Marketing en la Kellogg School of Management y director académico del Kellogg Sales Institute: «He trabajado muy duro para construir una red de contactos. ¿Cómo diablos se supone que me mantenga en contacto con todos ellos sin pasarme todo el tiempo llamando a gente que no veo desde hace tres años?»

Wortmann tiene tanta fe en el poder de «mantener su red caliente», como él lo llama, que mantiene una base de datos real de su red, con notas sobre dónde conoció a cada persona y cualquier otra información pertinente. Pero su método va mucho más allá de una base de datos. Es un proceso activo que exige una gran disciplina.

«Intento tratarlo como cualquier otra disciplina —hacer ejercicio, comer sano— porque sé que es muy beneficioso para mí, para mi empresa, para mis alumnos y para cualquier otra persona a la que intente ayudar», afirma Wortmann.

En este artículo, Wortmann propone tres enfoques para mantener viva su red: llamadas telefónicas y notas a la vieja escuela (sí, por correo), una intensa actividad en las redes sociales y actualizaciones periódicas de su red más amplia. Algunas de sus técnicas le resultarán más naturales o sostenibles, dependiendo de su personalidad y de su nivel de comodidad, por eso considérelas un menú de herramientas de divulgación. Por ejemplo, a Wortmann le gusta enviar notas de agradecimiento escritas a mano, así que lo hace con frecuencia.

«Pruébelas todas durante uno o dos meses cada una y compruebe cuál es la que más se adapta a su personalidad y estilo de vida», dice Wortmann. «En un mundo ideal, se utilizaría una combinación de las tres».

Póngase en contacto con regularidad

A veces, el modo más fácil de restablecer el contacto con alguien es simplemente eso: conectarse. Wortmann solía dedicar tiempo a llamar a entre tres y cinco contactos cada semana. Él califica este enfoque de «vieja escuela», no solo por lo anticuado del medio, sino porque una táctica tan personalizada —pensar a quién vamos a llamar y por qué, y luego adaptar la llamada a la persona— sería difícil de poner en práctica a la escala de la era moderna.

«No es mucho trabajo, pero se tarda 10 minutos en pensar un poco y decidir quiénes van a ser los tres a cinco objetivos semanales», dice Wortmann. «Y luego toma tiempo hacer las llamadas».

Cada semana, dice, se preguntaba: «Veamos, en mi base de datos de personas que quiero mantener activas, ¿quiénes son las más interesantes con las que podría hablar esta semana sobre un tema en el que estoy intentando avanzar?»

También es importante tener una razón concreta para ponerse en contacto. Wortmann desaconseja contactar con alguien para solicitarle que comparta sus conocimientos de manera general, una petición que califica de «inútil y vacía». Y al mismo tiempo que le pide, ofrézcale algo a la persona, por ejemplo, algún contacto útil o un enlace a un artículo reciente que le pueda interesar. Empiece con modestia: «Puede que no se acuerde de mí» o «Sé que hace mucho tiempo que no hablamos; nos conocimos en tal lugar». Entonces puede presentar su petición.

«Yo primero me pregunto: ¿Qué necesito de esta persona? ¿Por qué la llamo? —dice Wortmann— y entonces reprimo mi egoísmo y pregunto: ¿Qué puedo yo ofrecerle?». Ofrecer algo al tiempo que se hace la petición da a la persona una razón concreta para involucrarse, aunque al final no acceda a ella.

Comprométase con las redes sociales

Una herramienta de la que carecían los que trabajaban en red en el pasado son las redes sociales, lo que Wortmann denomina la «nueva escuela» para mantener viva la red.

Según Wortmann, es imprescindible tener una presencia en las redes sociales. Para muchos profesionales, la forma más eficaz de hacerlo es a través de LinkedIn, un lugar al que cree que la gente acude para verdaderamente aprender y conectar. Las claves para utilizar bien LinkedIn son la coherencia y la marca. Publique entradas con regularidad, al menos un par de veces por semana, y construya su marca personal destacando su experiencia única.

«Las redes sociales son muy poderosas por su escala», afirma. «Pero hay que hacerlo sistemáticamente y centrarse en algo por lo que seamos conocidos».

El propio Wortmann publica tres o cuatro entradas por semana y ha construido su marca en torno a la generosidad, ofreciendo ideas y contenidos de forma gratuita, en lugar de vender nada. Solo recientemente ha publicado unas cuantas entradas en las que remite a sus seguidores a sus cursos en línea, donde pueden pagar por contenidos más profundos. El reciente cambio para dirigir a la gente hacia contenidos de pago, señala, es una estrategia muy deliberada en la que, por cada entrada que contiene una venta suave, hay otras 20 en las que simplemente comparte lecciones o ideas.

El contenido puede y debe variar de formato, desde entradas escritas hasta artículos compartidos y apariciones en vídeo. Wortmann reconoce que esta frecuencia puede ser intimidante, pero sostiene que el esfuerzo merece la pena. La naturaleza reticular de las redes sociales, en las que la gente puede compartir y reenviar nuestros contenidos, dando lugar a nuevas conexiones, las convierte en herramientas sumamente poderosas.

«Solo hay que tener un punto de vista», dice. «Y hay que saber escribir bien y hacer vídeos, y hay que hacerlo un montón de veces».

Envíe actualizaciones directamente a su red

Hay tantas formas de conexión hoy en día, que elegir cuál de ellas utilizar para conectarse con su red de contactos puede resultar abrumador. No todo el mundo está en Instagram, TikTok o Facebook. Pedirle a alguien que acabamos de conocer que se una a nuestra red de LinkedIn y dé un vistazo a nuestros contenidos puede ser un poco incómodo. Pero casi todo el mundo utiliza el correo electrónico. Aprovéchelo para conectarse con gran parte de su red de una sola vez.

Wortmann aconseja mandar periódicamente informes sobre el avance de las actividades por correo electrónico. Su frecuencia y contenido variarán en función de nuestra situación profesional. Él, como fundador y director ejecutivo de una empresa, envía actualizaciones trimestrales sobre el trabajo que su firma, Sales Engine, ha estado realizando. Pero señala que si uno está buscando empleo los puede enviar con más frecuencia (por ejemplo, semanal o mensualmente) hasta que consiga un puesto.

Su informe debe combinar la estética visual que exige la presencia en las redes sociales con el contenido y el tono de una actualización personal interesante. También debe reflejar su personalidad y sus objetivos.

«No se trata de mandar un correo electrónico que diga: "Esto es lo que he estado haciendo"», señala Wortmann. «Cualquiera puede escribir esos correos, y nadie los lee. ¿Por qué no inyectarles un poco de energía con un buen diseño y convertirlos en un informe?»

En su opinión, este enfoque ofrece lo mejor de ambos mundos: la inmediatez de llegar directamente al buzón de correo electrónico del destinatario, la personalización que aporta la marca personal en las redes sociales y la capacidad de llegar a un gran número de personas sin perder el tiempo enviando correos electrónicos individuales o publicando cada dos días en LinkedIn.

Además, señala, esta combinación de diseño elegante, contenido interesante y una petición clara puede realmente atraer a los lectores, especialmente si el contenido también incluye información o ideas útiles.

«Tendrá más posibilidades de que alguien le diga: “Oiga, he visto su solicitud aquí. De hecho, puedo ayudarle”. No solo mantiene activa su red de contactos, sino que hay algo que está calando en la gente», afirma Wortmann.

Si está buscando trabajo, el contenido podría incluir un resumen de sus conocimientos, calificaciones y habilidades; también podría incluir testimonios de colegas y detalles sobre el tipo de trabajo que está buscando. Aunque solo una pequeña parte de los destinatarios lo abra y lo lea, si lo envía semanalmente a, por ejemplo, 50 destinatarios prioritarios, llegará a al menos un puñado de personas por semana y usted estará presente en su mente en caso de que se enteren de un puesto de trabajo relevante.

Eso es lo que le importa a Wortmann cuando envía el informe trimestral de su empresa.

«Mi lógica es que, si en ese momento, una vez por trimestre, alguien dedica un minuto a mirar mi informe y a pensar en nosotros, habremos ganado. Aunque no vuelva a pensar en nosotros hasta el próximo trimestre, sigo manteniendo viva mi red de contactos».