Como manter sua rede aquecida

Quanto mais tempo a pessoa permanece trabalhando maior é a sua rede de relacionamento. Antigos colegas, conhecidos com os quais interagimos em congressos, pessoas que nos contatam via LinkedIn - a rede de relacionamento pode facilmente contar com centenas ou mesmo milhares de pessoas. No entanto, independentemente do tamanho, a manutenção dessa rede pode fazer uma enorme diferença para o sucesso da sua carreira a longo prazo. Mas tudo isso pode também ser uma tarefa desafiadora.

“É um refrão comum", diz Craig Wortmann, professor de marketing da Kellogg School e diretor acadêmico do Kellogg Sales Institute, "Trabalhei muito para construir a minha rede de relacionamento. De que jeito tenho que ficar em contato com toda essa gente sem gastar todo o meu tempo ligando para pessoas que não vejo há três anos?’"

Wortmann acredita tanto no poder de "manter sempre a rede aquecida", como diz, que ele tem um banco de dados da rede, com anotações sobre onde conheceu cada pessoa e outras informações pertinentes. Porém, o método dele vai muito além de um banco de dados. É um processo ativo, que requer uma tremenda disciplina.

"Eu tento tratar do fomento da minha rede de contatos como qualquer outra disciplina - exercitar, comer direito - porque sei que ela traz uma grande recompensa para mim, minha empresa, meus alunos e para qualquer outra pessoa que estou tentando ajudar", diz Wortmann.

Aqui, Wortmann oferece três abordagens para se manter a rede aquecida: telefonemas e cartas à moda antiga (sim, por correio mesmo), atividades robustas de mídia social e atualizações regulares na rede mais ampla. Algumas das técnicas surgirão de forma mais natural ou parecerão mais duradouras, dependendo do nível de personalidade e desprendimento de cada um. Assim, interpretem essas sugestões como parte um menu de ferramentas para divulgação. Por exemplo, Wortmann adora enviar notas de agradecimento escritas à mão para as pessoas. Assim, isso para ele é muito natural.

"Teste tudo isso por um ou dois meses, e veja qual método melhor se encaixa em sua personalidade e estilo de vida", diz Wortmann. “O ideal seria poder usar uma combinação das três abordagens."

Mantenha-se em contato

Às vezes, a maneira mais fácil de se reconectar com uma pessoa é simples: entre em contato. Wortmann costumava ligar para três a cinco contatos por semana. Ele chama isso de abordagem “à moda antiga", não apenas por causa do fato de ser um método antiquado, mas também porque uma tática tão personalizada – se pensar para quem irá ligar e o motivo da ligação, e depois personalizar a chamada - é algo difícil de integrar na era moderna.

“Não dá muito trabalho, mas leva 10 minutos para pensar e decidir sobre de três a cinco pessoas para quem ligar por semana", diz Wortmann. “E, depois, leva um tempo para de fato seguir adiante com a ligação em si".

Toda semana, diz ele, ele se perguntava: "Muito bem, no meu banco de dados com as pessoas cujo relacionamento quero manter aquecido, quem são as pessoas mais interessantes com quem eu posso conversar esta semana sobre algo que eu gostaria que progredisse para um ponto almejado?"

É também importante ter um motivo específico para entrar em contato. Wortmann adverte contra a ação de entrar em contato com alguém com uma pergunta meio genérica para "sondar o conhecimento da pessoa", o que ele considera algo "inútil e vazio". E é sempre importante oferecer algo em troca do que se vai pedir. Por exemplo, você compartilha um contato útil ou um link para um artigo recente que seja relevante para os interesses da pessoa para que está ligando. Comece com humildade -"Talvez não se lembre de mim" ou "Sei que faz muito tempo que não conversamos; a gente se conheceu em tal lugar” e em seguida, ofereça algo em troca. Depois, faça a pergunta que gostaria de fazer.

“Primeiro, eu me pergunto: ‘O que eu preciso dessas pessoas? Por que estou ligando para elas?’”, diz Wortmann. “Depois, deixo de lado o egoísmo e pergunto: ‘Eu poderia te ajudar com alguma coisa?’” Oferecer algo juntamente com o pedido dá à pessoa um motivo para se envolver, mesmo que ela não se engaje com o pedido que você fez.

Comprometa-se com as mídias sociais

Uma ferramenta que os networkers do passado não tinham na ponta dos dedos são as mídias sociais - o que Wortmann chama de maneira de “à moda de hoje” manter a rede de relacionamento aquecida.

Na perspectiva de Wortmann, é vital se ter uma presença nas redes sociais. Para muitos profissionais, a forma mais eficaz para isso é o LinkedIn, um lugar onde acredita que as pessoas realmente vão para aprender e se conectar. As chaves para usar bem o LinkedIn são consistência e marca. Faça postagem regularmente no LinkedIn , pelo menos algumas vezes por semana, e crie sua marca pessoal apresentando a experiência que só você tem a oferecer.

“A mídia social é super poderosa devido à sua abrangência", diz ele. “No entanto, isso deve ser feito de forma consistente, e deve estar centrado em algo no qual se destaca".

O próprio Wortmann publica de três a quatro vezes por semana e, assim, criou sua marca em torno da generosidade - fornecendo insights e conteúdo gratuitamente, em vez de vender “seu peixe”. Só recentemente ele começou a fazer diversas postagens onde indica os cursos online que ministra aos seus seguidores, os quais podem ser pagos para se obter maior conteúdo. Essa recente mudança que visa direcionar as pessoas para o conteúdo pago, diz ele, é uma estratégia muito deliberada onde cada postagem que trata de uma venda suave é equilibrada por aproximadamente 20 outras postagens nas quais ele simplesmente compartilha lições ou ideias.

O conteúdo pode e deve variar em formato, entre postagens escritas até compartilhamentos de artigos e presença em vídeos. Ele reconhece que a frequência das postagens pode intimidar, mas garante que o esforço vale a pena. A natureza conectada da mídia social, na qual as pessoas podem compartilhar e repostar conteúdos, levando a novas conexões, a transforma em algo excepcionalmente poderoso.

“Só basta ter um ponto de vista", diz ele. "E também escrever bem e saber fazer vídeos, e fazer isso muitas vezes".

Envie atualizações diretamente à sua rede

Com tantas maneiras de se conectar hoje, escolher a forma como entrar em contato com a rede de relacionamento pode parecer algo gigantesco. Nem todo mundo usa Instagram, TikTok ou Facebook. Assim falar para uma pessoa que recém conheceu para entrar na sua rede e conferir o conteúdo que você posta no LinkedIn pode parecer estranho. No entanto, praticamente todo mundo usa e-mail. Aproveite esse fato para se conectar com uma grande parte da sua rede de uma só vez.

Wortmann aconselha enviar relatórios de progresso periódicos por e-mail, que variam em frequência e conteúdo, dependendo do patamar onde você se encontra profissionalmente. Como fundador e CEO da empresa, ele envia atualizações trimestrais sobre o que a empresa dele, Sales Engine, tem feito. Porém, ele observa que, se a pessoa estiver procurando emprego, pode enviar centenas de e-mail com maior frequência, por exemplo, semanal ou mensalmente, até conseguir se encaixar no mercado de trabalho na vaga desejada.

O relatório de progresso deve ter a aparência visual de uma presença de mídia social com o conteúdo e o tom de uma atualização pessoal interessante. Deve também ser personalizado para refletir a personalidade e objetivos de quem o envia.

“Não deve ser um simples e-mail dizendo: ‘Veja o que eu tenho feito’”, observa Wortmann. “Qualquer um pode escrever e-mails desse tipo, que ninguém lê. Por que não colocar um pouco de energia nos e-mails e organizá-los em forma de relatório?”

Ele diz que essa abordagem pode oferecer o melhor dos dois mundos: chegar na caixa de entrada de uma pessoa, a personalização que provêm da marca de mídia social e a capacidade de atingir diversas pessoas ao mesmo tempo sem consumir o tempo necessário que leva para enviar e-mails individuais ou postar no LinkedIn todos os dias.

Além disso, ele diz que a combinação de design elegante, conteúdo interessante e um pedido claro pode realmente atrair os leitores, especialmente se você também oferecer informações ou ideias úteis.

“Você terá maior chance de ouvir alguém dizer: ‘Ei, eu entendi o que a pessoa quer dizer com isso aqui. Eu posso sem dúvida ajudar você", diz Wortmann. “Você não está apenas mantendo a rede aquecida, mas algo está de certa forma influenciando as pessoas”.

Se estiver em busca de emprego, o texto do e-mail pode incluir uma resumo dos conhecimentos, qualificações e habilidades; pode também conter depoimentos de colegas e detalhes específicos sobre o tipo de emprego que deseja. Mesmo que apenas uma fração das pessoas abra e leia o e-mail, ao enviar com frequência para, digamos, 50 pessoas relevantes toda semana, você chegará a pelo menos algumas dessas pessoas toda semana, e elas pensarão em você caso ouçam alguma coisa relevante.

É isso que importa para Wortmann quando ele envia o relatório trimestral de sua empresa.

“Minha lógica é, se naquele momento, uma vez por trimestre, uma pessoa leia meu relatório de progresso e pense sobre a empresa mesmo que apenas por um minuto, já saio no lucro. Mesmo que ela não volte a pensar em nós novamente até o próximo trimestre, minha rede continha aquecida”.