Frequentemente, as pessoas desconfiam naturalmente de líderes que exibem uma dependência excessiva no processamento de números: eles são considerados pessoas mesquinhas, sem capacidades interpessoais; suas decisões são vistas como de pessoas que se preocupam em pagar menos por itens e, no final, acabam pagando mais. Descrever uma pessoa como "calculista" quase nunca é elogio. Então, por que as faculdades de administração de empresas enfatizam uma abordagem quase puramente quantitativa para a liderança e tomada de decisões? Além disso, há evidência empírica para apoiar a intuição de que pessoas calculistas são mais propensas a agir de forma egoísta ou antiética?

J. Keith Murnighan, professor de gestão e organizações na Kellogg School, estudou recentemente estas questões com seus colaboradores Long Wang, da Universidade da Cidade de Hong Kong e Chen-Bo Zhong, da Universidade de Toronto. "Estávamos interessados em saber o que leva as pessoas a escolhas antiéticas. Queríamos também examinar o fato de as faculdades de administração de empresa enfatizarem [a] análise quantitativa de problemas", diz Murnighan. "Juntamos as duas questões porque um dos nossos objetivos é treinar e desenvolver líderes eficazes".

A própria formação de Murnighan em psicologia social oferece uma perspectiva sobre tomada de decisões que a economia tradicional muitas vezes ignora.

"Há muito pouca discussão sobre ganância em economia", diz ele. "O interesse próprio é importante; é uma pedra angular das economias capitalistas e mercados eficientes. Mas a teoria econômica não proporciona nenhum ponto de parada para o interesse próprio. Onde deve acabar? Quase nenhuma decisão tomada por qualquer líder organizacional tem consequências apenas individuais e, quando uma pessoa age de modo egoísta ou antiético, é difícil criar e manter sistemas que sejam consistentemente justos, eficientes e sustentáveis".

Ultimatos egoístas
O interesse dos pesquisadores no impacto do pensamento quantitativo sobre o comportamento ético surgiu de pesquisas anteriores que estabeleceram uma ligação entre a análise racional e a tomada de decisão por interesse próprio. Os pesquisadores projetaram uma série de experimentos que usam dois exercícios clássicos da teoria dos jogos — o "jogo do ultimato" e o "jogo do ditador" — para medir o quão antiético ou egoísta se tornou o comportamento dos participantes após terem sido expostos a uma tarefa quantitativa. Em um experimento, um grupo foi instruído a ler um tutorial sobre o valor presente líquido, "a essência da análise da faculdade de administração de empresa", diz Murnighan. O grupo de controle leu um panorama histórico da revolução industrial "que tratava do comércio e do capitalismo, mas não continha números".

Diz Murnighan, "ficamos surpresos com os resultados". Em ambos os jogos, do ultimato e do ditador, os participantes começam com uma "dotação" monetária. No jogo do ditador, eles podem ficar com tudo. No jogo do ultimato, devem oferecer parte da sua dotação para uma outra pessoa, anônima, e só ficam com a parte restante da dotação se a outra pessoa aceitar sua oferta. A diferença é que, no jogo do ultimato, só o ofertante conhece a dotação original e pode mentir ao respondente sobre o tamanho total do bolo - ficava ao seu critério o valor que iriam oferecer e o valor com o qual iriam ficar. Os participantes que leram o tutorial quantitativo antes de jogar ofereceram significativamente menos dinheiro ao recebedor do que os que leram o artigo histórico. Também foram mais propensos a mentir sobre o tamanho da sua dotação.

Os números não são a única resposta
Murnighan não acredita que toda análise quantitativa leva as pessoas a agir de forma egoísta ou antiética. "Se uma pessoa estiver analisando o quanto de sua renda será doado para caridade, talvez não ocorram estes efeitos", diz ele. "Mas as atividades diárias de um analista de negócios são implacavelmente quantitativas. Caso a pessoa seja o CEO de uma empresa onde todos abordam todas as decisões apenas com este tipo de análise, nossa pesquisa sugere que a probabilidade de uma pessoa agir de forma antiética aumenta".

O perigo, diz Murnighan, não vem da mentalidade calculista propriamente dita, mas do fato de usá-la como a única maneira de resolver problemas. Quantificar tudo inibe os desejos normais da pessoas "para criar a aparência de moralidade para eles mesmos e para os outros", continua ele. Em outras palavras, não significa que é o pensamento numérico que traz à tona o pior das pessoas, ao contrário, ele bloqueia as outras intuições sociais com relação a evitar a ganância e a desonestidade.

A consciência ética pode surgir de pelo menos duas fontes, de acordo com Murnighan: culpa antecipatória, ou seja, "quando a pessoa pensa em fazer algo antiético e imagina o quão mal se sentirá por isso depois" e consequências sociais, "quando a pessoa percebe que seu mau comportamento reduz os resultados tangíveis de outra pessoa". Os pesquisadores se perguntaram se a reativação da consciência ética de uma pessoa permitiria atenuar a tentação de agir de forma egoísta. Em um experimento final, eles adicionaram um elemento social às tarefas quantitativas e históricas: antes de jogar o jogo do ditador, os participantes reviram quatro fotografias de família.

"Quando mostramos as fotos, a consciência social reaparece em suas mentes", diz Murnighan. "Algumas pessoas mentiram ainda assim, e outras ainda agiram de forma egoísta. Mas a probabilidade de ocorrer esse tipo de comportamento decaiu muito em comparação com as condições experimentais que não incluíam as fotos de família".

Um bolo maior, não apenas uma fatia maior
Murnighan espera que estes resultados incentivem uma mudança na forma do ensino das habilidades de negócios e de gestão. "Não devemos estar incentivando as pessoas a maximizar os lucros. Ao contrário, devemos incentivá-las a maximizar o valor", afirma. "Maximizar o valor ainda é interesse próprio, mas leva em conta o fato de que outras pessoas e suas organizações também são importantes. Além de lutar pela maior fatia do bolo, uma abordagem de maximização do valor aumenta o próprio bolo, de modo que há mais para oferecer para si mesmo e para os outros".

Olhar para além de uma mentalidade calculista incentiva o raciocínio de longo prazo sobre resultados sustentáveis, em vez de simplesmente rentáveis. "As negociações da maioria das pessoas não são únicas, elas são repetidas", Murnighan explica. "Imagine uma negociação onde se ganha todas as migalhas que sobram na mesa, mas tem que negociar novamente com a mesma pessoa no mês seguinte. Como ela irá se sentir a seu respeito?"

O pensamento rigoroso muitas vezes é considerado sinônimo de pensamento numérico, de acordo com Murnighan. Uma abordagem mais eficaz incorporaria o rigor na consideração de fatores quantitativos e qualitativos. "Nós sabemos, com base em muitos anos de pesquisa, que líderes eficazes prestam atenção à tarefa e às pessoas", diz Murnigan. "Nossa pesquisa sugere que é perigoso prestar atenção demais à tarefa e fazer uma análise estritamente quantitativa que ignore as consequências sociais".

"Tenho um grande respeito pela análise quantitativa, mas gostaríamos que ela fosse combinada com consciência social", diz Murnigan. "Isso faz com que a resolução de problemas seja de longo prazo, em vez de curto, e é mais sustentável, pois gera novos negócios. É assim que se obtém o verdadeiro sucesso".