Kellogg Insight - 精打细算者是否比较自私?
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Leadership 7月 7, 2014

精打细算者是否比较自私?

偏重“精打细算心态”会助长人们作决定时较自私、较不道德的行为。

Yevgenia Nayberg

Based on the research of

Long Wang

Chen-Bo Zhong

J. Keith Murnighan

对于过度依赖数字的领导者人们往往心存怀疑这类领导者被视为缺乏社交技能的精打细算者他们所做的决定被视为只图小利而错失大利。形容某个人“精打细算”似乎从来就不是一句赞美词。那么商学院为何偏重以几乎是纯数量的方式来传授“领导及决策”此外是否有经验证据可证明精打细算者较有可能做出自私或罔顾道德的行为

Kellogg学院的管理与组织学教授J. Keith Murnighan最近与香港城市大学的Long Wang和多伦多大学的Chen-Bo Zhong合作共同针对上述问题进行研究。 Murnighan说道“我们想知道是什么力量驱使人们作出不道德的选择我们还想检讨商学院偏重问题的量化分析的实际状况。我们将这两个问题放在一起研究因为培养有效率的领导者是我们的目标之一。

Murnighan本身受过的社会心理学训练对“决策”提出了传统经济学往往忽略的一种观点。

他指出“有关经济中的贪婪的讨论很少。追求自我利益很重要它是资本主义经济和高效率市场的基础。然而经济学理论并未对自我利益提供一个终止点。它应终止在哪里组织领导者所作的决定中几乎没有一个的影响仅止于个人层面因此当有人做出自私或不道德行为时就难以建立并维系公平、高效且历久不衰的制度。”

自私的最后通牒
研究人员对于量化思维如何影响道德行为的关注是来自于先前的研究该研究确认理性分析与自利型决策之间存在着某种关联。研究人员设计了一系列实验这些实验利用博弈论的两个经典练习“最后通牒博弈”与“独裁者博弈”来衡量参与者被赋予一量化的任务后其行为转变的不道德或自私程度。在一项实验中一组人被要求阅读一份净现值说明指南Murnighan称其为“商学院的分析基础”对照组则阅读一篇工业革命的历史概论内容“虽涉及商业与资本主义但其中不含任何数字。”

Murnighan表示“我们很惊讶它们产生的作用竟然如此强烈。”在最后通牒博弈和独裁者博弈中参与者一开始都拿到一笔“赠与金”。在独裁者博弈中参与者可将赠与金全部留给自己在最后通牒博弈中参与者必须向匿名对弈者提供一部份的赠与金如果对方接受参与者只能保留剩余的赠与金。其中的奥妙在于在最后通牒博弈中只有提议方知道原本的赠与金额而且可以向响应方谎报金额总数。参与者留住多少金额、给出多少金额均由参与者自行决定。博弈前阅读过量化指南的参与者其向接受方提议赠与的金额比阅读历史文章的参与者少很多。而且他们较可能向接受者谎报赠与金的实际金额。

数字不是唯一的答案
Murnighan不认为所有的量化分析会致使人们做出自私或不道德的行为。他说道“如果你分析要拿出自己收入的多少捐赠给慈善机构上述的自私或不道德行为可能完全不会发生。然而商业分析师每天的活动却是与数字密不可分。而如果你是一家公司的首席执行官每个人又都只用此种分析方式来做出每一项决策那么根据我们的研究这当中有人行事不道德的可能性就会提高。”

Murnighan指出这风险并非来自于精打细算的心态而是以它作为解决问题的唯一之道所致。他接着表示将凡事量化会压抑个人“对自己及他人展现道德感”的#27491;常欲望。换句话说数值化思考并不会引发人性最恶劣一面它只是阻碍了人们有关避免贪婪与欺诈的其他社会直觉。

根据Murnighan的看法道德意识至少可来自以下两个来源一是预期的罪恶感亦即“当你想到做出不道德行为时并想象事后自己的懊悔感受”另一个则是社会后果亦即“当你意识到自己的恶行会减损他人可享受的具体成果。”研究人员思索重新唤起一个人的道德意识是否有助于抵挡自私行为的诱惑。在一项最终的实验中研究人员在量化与历史任务中加入了一个社会元素让参与者在进行独裁者博弈之前先看一组四张全家福照片。

Murnighan说道“当我们展示那些照片时社会意识就重新浮现在参与者的脑海中。虽然有些人仍然说谎有些人仍然自私自利但比起不含全家福照片条件的实验结果这些行为的发生率已大幅减少。”

更大的一个蛋糕而非更大的一块
Murnighan希望这些研究结果将能促使商业与管理技巧的传授方法有所改变。“我们不应鼓励人们追求最大利润而应鼓励追求最大价值”他如此表示。“追求最大价值固然是一种利己行为但此一做法考虑到了他人与其所在组织也同样息息相关这一事实。除了争取最大块的蛋糕外追求最大价值的做法能让蛋糕变得更大使自己和他人可以分享更多。”

超越精打细算的心态能激发人们将眼光放远思索如何保持历久不衰的成果而非仅顾及眼前利益。Murnighan解释道“大多数人的谈判都不是一次性的而是会重复发生的。假设你在一场谈判中尽数搜刮连一毛钱都不留给对方但是你下个月还得再度和同一个人谈判。你想对方会怎么看待你”

根据Murnighan的看法严谨的思维经常被认为是数值化思考的同义词。事实上同时考虑质与量两方面因素的严谨才是更有效的做法。Murnighan说道“我们从多年的研究中得知高效的领导者既注重任务也注重人。我们的研究显示过于注重任务本身并且专注于无视社会后果的量化分析是非常危险的做法。”

“我非常尊崇量化分析但我们希望它能结合社会意识”Murnighan如是说。“那才是解决问题的长久之道而非一时之计那才更能持久发展因为它能创造回头生意。真正的成功便由此而生。”

Featured Faculty

Member of the Department of Management & Organizations from 1996 to 2016

About the Writer
John Pavlus is a writer and filmmaker focusing on science, technology, and design topics. He lives in Portland, Oregon.
About the Research

Wang, Long, Chen-Bo Zhong, and J. Keith Murnighan. Forthcoming. “The Social and Ethical Consequences of a Calculative Mindset.” Organizational Behavior and Human Decision Processes.

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