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Careers set. 11, 2020

Como vender no mundo virtual

Da “lista de verificação de pré-voo” a notas de agradecimento manuscritas, veja como vender produtos e ideias por vídeo.

salesperson on virtual sales meeting

Lisa Röper

Based on insights from

Craig Wortmann

Em vendas, há tempos as interações pessoais são o padrão ouro para se fazer relacionamentos e fechar negócios. No entanto, como acontece com tantos negócios hoje em dia, a pandemia virou essa rotina de cabeça para baixo.

Assim, como as pessoas que procuram vender algo – suas ideias em reunião ou os produtos e serviços da empresa – sobrevivem e até se destacam no novo mundo virtual? Craig Wortmann, professor clínico de inovação e empreendedorismo na Kellogg, compartilhou recomendações para transformar as reuniões de vendas em eventos animados e produtivos durante um webinar recente da Kellogg Executive Education.

“Se tratarmos tudo isso como algo estafante”, diz ele, “vai transparecer em nossos comportamentos”.

Para começar, é necessário se preparar de forma diferente para as reuniões virtuais.

Wortmann, que também é Diretor Executivo do Kellogg Sales Institute, refere-se ao que chama de "lista de verificação de pré-voo". Essa lista inclui, por exemplo, lembretes para verificar o microfone, o ângulo da câmera e o plano de fundo, testar se os slides estão avançando e confirmar ter designado outra pessoa com a apresentação no seu computador também. Além disso, ele se certifica que há uma linha de teleconferência pronta caso a tecnologia de vídeo falhar na hora H.

E como até mesmo os mínimos obstáculos de tecnologia podem consumir o tempo alocado para a apresentação, ele incentiva as pessoas a cortarem 20% do que pretendem abordar. Na pior das hipóteses, esse tempo pode ser usado orientando as pessoas sobre as configurações do Zoom. Na melhor, haverá mais tempo no final para perguntas e comentários.

Ademais, antes de se encontrar com novos grupos de pessoas, Wortmann às vezes grava um vídeo de um minuto para se apresentar e mencionar alguns pontos interessantes que pretende discutir no evento, e o envia para o grupo um dia antes da ocasião agendada.

Durante as reuniões de vendas virtuais, Wortmann recomenda que todos fiquem de pé enquanto estiverem em frente da câmera. Isso irá fazer com que se sinta energizado e esse sentimento é então passado aos participantes. “Esse tipo de energia é contagiante”, diz ele.

Assim como nas reuniões presenciais, ele incentiva os palestrantes a usarem recursos visuais simples e atraentes para transmitir ideias, em vez de slides densos cheios de dados. Entretanto, ele não considera motivo para se envergonhar se todos esses dados estiverem em uma segunda tela de computador disponível, caso seja necessário.

Depois da reunião, Wortmann diz que as pessoas precisam perguntar a si mesmas: “como podemos continuar a impactar as pessoas mesmo depois da reunião?” É por isso que o acompanhamento é tão importante.

Wortmann há muito defende a nota de agradecimento manuscrita. Mas, segundo ele, elas jamais foram tão úteis quanto nos dias de hoje.

“É um toque pessoal e físico em um mundo virtual”, diz ele. “O que é melhor do que isso?"

Para se destacar ainda mais da multidão, Wortmann sugere que o acompanhamento seja o mais personalizado possível, o que pode significar incluir um pequeno brinde relacionado a algo que a pessoa mencionou na conversa. Ou enviar um artigo que considera interessante aos clientes, juntamente com um post-it sintetizando os pontos principais para que eles só precisem dar uma olhada rápida, se quiserem.

“Você é relevante e memorável, e precisa demonstrar isso”, diz ele sobre o objetivo dessas notas.

O mundo virtual dificultou um pouco o envio de notas de agradecimento, ele reconhece, já que muitas pessoas não estão no escritório para receber correspondência. Porém, Wortmann recomenda abordar as notas de agradecimento diretamente com os clientes. No final de uma reunião, diga algo como: “Gostamos de escrever notas de agradecimento e, na verdade, é uma das coisas que mais nos disciplinamos a fazer. Mas também sabemos que muito mudou nesta nova era. Assim, seria mais apropriado enviar correspondência para o seu endereço residencial ou comercial?”

Ele relata que, “em 99,9% dos casos, as pessoas não se incomodam passar o endereço residencial.

Se, durante a reunião, você achar que não se saiu muito bem, uma mensagem manuscrita ou por correio de voz poderá transmitir esse sentimento. Pode dizer: “Tenho pensado sobre algo que disse na reunião do qual não tinha muita certeza. Posso tentar outra vez?" A resposta pode ser “não”, mas tudo bem. Você tem pouco a perder com essa atitude e pode ganhar um relacionamento mais forte e de confiança com essa pessoa.

Featured Faculty

Clinical Professor of Innovation & Entrepreneurship; Executive Director of the Kellogg Sales Institute

About the Writer
Emily Stone is the senior editor at Kellogg Insight.
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