Kellogg Insight - 下决定过程中的合理化
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Economics Strategy 7月 1, 2009

下决定过程中的合理化

为什么我们并非始终选择最喜欢的偏好

Man walks up path of arrows

danleap via iStock

Based on the research of

Vadim Cherepanov

Timothy Feddersen

Alvaro Sandroni

如果您和许多人一样,喜欢巧克力,并且经常吃。您可能会想,这没什么。毕竟巧克力含有抗氧化剂,有助于使您的心情好起来。尽管可能如此,但这不是您吃巧克力的真正原因:这只是您在吃高脂肪且含糖量高的食物时为减轻罪恶感所遵循的一种推理方法。人们通常以这种方式为自己找理由,告诉自己一些有时不太确定的好处,来证明自己行为的合理性。Timothy Feddersen(Kellogg 管理学院管理经济学和决策科学教授)在其进行的新工作中展示了合理化 — 曾是心理学方面的重点研究 — 如何影响选择以及能够如何帮助经济学家了解人们为什么做出违背标准经济理论的决定。

Feddersen 解释说:“人们具有偏好。但他们不会选择他们喜欢的任何旧事物,因为他们必须能够合理化所做出的选择”。就此项目,Feddersen 与宾夕法尼亚大学的两位经济学家 Vadim Cherepanov 和 Alvaro Sandroni 进行了合作。他借助了被迫优化的基本经济原理,根据此原理,人们会从情况的局限性和需求中寻求最可能的利益。他说:“合理化意味着人们是被迫优化者,而其中一项被迫[在选择偏好方面] 即是要求合理的心理。”

1920 年,Sigmund Freud 在其对后世有巨大影响的文章 “Beyond the Pleasure Principle” 中,描述了本我、自我和超自我。他介绍了自我防御技巧这一理念,这一理念被人们用来消除当不能随心所欲但又需要保持合理化时所产生的焦虑。尽管 Freud 是描述自我防御技巧观念的第一人,但事实上,他的同事在几年前便已特别指出自我防御技巧。Ernest Jones 在其 1908 年的 “Rationalization in Every-Day Life” 一文中写道,“每个人都会认为,作为一个理性动物,他必须能够为自己、自己的行为及观点做出一个相关、合乎逻辑的连续说明,并且在潜意识中控制和修正自己的所有心理过程。”

“温情”模式

Feddersen将其职业生涯的大部分时间用于审查由投票行为表达出的人们的行为和主张。他曾探索,为什么尽管个体投票对于大型选举的影响甚微,人们还是乐此不疲地参与所谓的民意选举。Feddersen 和 Sandroni 开发出了一种“道德选民”模式,在该模式下,人们会从投票给他们认为在精神或道德上更优秀的候选人中感受到“亲自验证”的快感。通过这种模式,他们又开发出一种所谓的 “温情”模式,这个模式暗示人们参加选举的原因在于当一名有责任的市民使他们感觉良好。

一些经济学家曾试图解释违背标准选择理论的行为,并想知道温情模式是否可以解释这种异常现象。根据这个理论,人们会有自己的一套偏好。他青睐 X 多过 Y、Y 多过 Z,因此他会经常选择 X 和 Y 而不是 Z,但有时可能无论如何他也会选择 Z。Feddersen 和他的同事们并不认为温情模式的争论为这些违背标准理论的情况提供了最好的解释。所以他们开始将合理化视为理解这种看似古怪行为的方法。

为了将人的面孔放到他们所描述的数学证明上,Feddersen 和同事们讲述了一个名为 Dee 的女士的故事。Dee 决定早早下班,以便和朋友 Sally 一起庆祝 Sally 找到工作。当 Dee 准备离开办公室时,她接到同事 Kathy 的电话,Kathy 正在医院里,她希望有人能探望她。Dee 便通知 Sally,因为工作紧迫,她不能和 Sally 一起庆祝了,然后,她选择留在办公室。

这种常见的行为类型违背了标准经济理论。起初,Dee 似乎更愿意选择 Sally,而不是工作。当第三选择 — 医院 — 介入时,这种 Sally勝于工作的偏好不应改变。即使 Dee 的偏好依次为 (1) 医院、(2) Sally 和 (3) 工作,她也不应选择工作而不选择 Sally。然而,Dee 确实选择了工作,而不是 Sally,这一选择违背了标准理论。

无合理化,无决定

Feddersen 的合理化模式为 Dee 的行为提供了一种直观的解释。他说:“我们可以理解为什么当我们引入第三种选择时,Dee 还是不能拜访她的朋友 Sally,因为她不能使其合理化”,也就是说,无法合理化的决定即是无法做出的决定。

Dee 总是可以找到留守工作的合理化— 工作紧迫。她也同样可以使早下班去拜访 Sally 这一行为合理化,因为有时友谊比工作更为重要。这是 Dee 最初使用的理由。然而,一旦认识到 Kathy 在医院时,Dee Ì#20415;不能使拜访 Sally 这一行为合理化,因为 Kathy 更需要她的支持。这个新信息使她最初与 Sally 共度欢乐时光的偏好选择变得不可能,并且只给她留下两个选择 — 留守工作或去医院。因为倾向于留守工作而不是去医院,Dee 选择留守工作。

Feddersen 的工作阐述了无法合理化一个偏好选择会使我们对选择偏好的能力受制。此外,Feddersen 和他的同事写道:“合理化理论显示了在多种标准理论无法解释的案例中的一种独特偏好指令”。这对于经济学家和决策者来说很重要,因为他们只能通过观察人们的行为和选择来推测人们的偏好。

根据 Feddersen 的理论,该项研究为未来提出了两个问题。第一,为什么人们是合理化者?第二,一个团体如何决定哪些合理的事物是可接受的?他说:“有时我们会因无法合理化而被迫选择喜欢的事物。问题在于‘为什么我们要受其限制?’”

Further reading:

Freud, Sigmund (1920). Jenseits des Lustprinzeps (Beyond the Pleasure Principle). Leipzig-Vienna-Zurich.

Jones, Ernest (1908). “Rationalization in Every-Day Life.” Journal of Abnormal Psychology, 161-169.

Featured Faculty

Timothy Feddersen

Wendell Hobbs Professor of Managerial Politics, Professor of Managerial Economics & Decision Sciences

Alvaro Sandroni

E.D. Howard Professor of Political Economy, Professor of Managerial Economics & Decision Sciences

About the Writer

Meghan Holohan is a freelance writer based in Pittsburgh, Penn.

About the Research

Cherepanov,Vadim, Timothy Feddersen, and Alvaro Sandroni. “Rationalization,”
working paper, August 25, 2008.

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