El señuelo de la lotería estimula el ahorro

Benjamin Iverson siempre se enfrenta con una de dos reacciones opuestas cada vez que habla de su reciente investigación sobre las cuentas de ahorro-lotería. Estas cuentas, muy populares en el extranjero, rinden muy poco o ningún interés. En su lugar, los titulares participan en sorteos, en los cuales sus probabilidades de ganar aumentan cuanto más acumulen en la cuenta.

“Una de las reacciones es: ‘¡La idea más genial de todos los tiempos! Vamos a ayudar a la gente a ahorrar'”, indica Iverson, profesor adjunto de finanzas de la Kellogg School of Management. “La otra es: ‘¿Estás loco? ¿Vamos a engañar a la gente para que se entregue al juego en lugar del ahorro? Es una pésima idea’”.

El propio Iverson estaba firmemente afincado en el segundo campo antes de iniciar su investigación. Después de procesar los datos, cambió de opinión.

“Me he convertido en un ferviente partidario”, asegura.

Lo convenció su investigación, que demuestra que las cuentas de ahorro-lotería atraen al sistema bancario gente nueva que no tiene otras cuentas de ahorro. Y los titulares de estas cuentas aumentan sus ahorros en más de la media de todos los demás tipos de cuentas de ahorro, incluidas las tradicionales. Además, las cuentas de ahorro-lotería parecen reducir el número de personas que compran billetes de lotería.

En otras palabras, las cuentas de ahorro-lotería ofrecen una alternativa atractiva a una población particularmente vulnerable (los que carecen de ahorros y que una factura médica elevada o un accidente de automóvil pueden llevar a la quiebra) al tiempo que disminuyen el gasto total en las loterías, de las que la gran mayoría de los participantes no obtiene ventaja alguna.

Iverson no es el único convencido. El presidente Obama firmó un proyecto de ley en diciembre que legalizó las cuentas de ahorro-lotería en EE. UU. Hasta entonces solo estaban permitidas en algunos estados a través de cooperativas de crédito cuyos programas experimentales fueron todo un éxito. La nueva ley federal no invalida ninguna ley estatal vigente que prohíba las cuentas, así que los estados pueden seguir prescindiendo de ellas si lo desean.

Iverson prevé que las cuentas cobrarán gran popularidad en EE. UU., lo mismo que hicieron en Sudáfrica. “Existen diferencias culturales, pero por lo que al gusto por el juego se refiere, somos exactamente iguales al resto del mundo”, afirma: “Nos encantan los juegos de azar”.

La atracción de las cuentas de ahorro-lotería enlaza con la teoría de la “trampa de la pobreza”, según Iverson. Percibir ínfimas cantidades incrementales de interés no ayuda a las personas empobrecidas a reducir su deuda significativamente. “Necesitan un buen montón de dinero y están dispuestas a renunciar a la cantidad segura [los intereses] a cambio de la oportunidad de ganar ese montón”, afirma. “Y si no lo consiguen, tampoco están en una situación mucho peor”.

Un nuevo campo de estudio

No ha habido prácticamente ninguna investigación en cuentas de ahorro-lotería, a pesar de que existen desde hace más 100 años y son populares en gran parte del mundo. Iverson conoce solo un puñado de estudios en los que se hayan examinado.

Por eso, cuando uno de sus profesores redactó un caso sobre las cuentas de ahorro-lotería basado en la experiencia de un gran banco sudafricano, Iverson se sintió intrigado. Tras expresar su interés, Iverson y su profesor, Peter Tufano, que ahora está en la universidad de Oxford, y el coautor del estudio de caso, Shawn Cole, de Harvard, analizaron los datos subyacentes del banco para estudiar las cuentas con más detalle.

Los datos eran del First National Bank, uno de los más grandes bancos sudafricanos, que comenzó a ofrecer la cuenta de ahorro-lotería en 2005. Se llamaba "the Million-a-Month Account" (la cuenta del millón mensual) por el premio de un millón de rands, pero por sus siglas le decían "la MaMa".

Todos los meses se elegía un titular de MaMa al azar y se le otorgaba el gran premio, que se anunciaba por la televisión nacional. El banco también concedía varios premios más pequeños mensualmente.

Al cabo de tres años, el banco puso fin al programa MaMa porque el Tribunal Supremo del país juzgó que contravenía la Ley de la Lotería. Su precipitado fin fue desafortunado para la investigación, explica Iverson, porque no se pudo determinar el punto de saturación, en el que la gente hubiera empezado a perder el interés por abrir nuevas cuentas. El programa MaMa seguía en pleno crecimiento cuando se suspendió, lo que quiere decir que las probabilidades de ganar eran cada vez menores. A Iverson le hubiera gustado observar en qué momento la gente hubiera dicho: "Mis probabilidades son ya demasiado escasas. Voy a abrir una cuenta común o voy a jugar a la lotería" o a hacer otra cosa con el dinero.

No obstante, de la interrupción del programa surgió un dato interesante y alentador: cuando se cerraron las cuentas MaMa y el banco las convirtió en cuentas de ahorro tradicionales, el 77 por ciento de los titulares dejó su dinero en esas nuevas cuentas que no eran de ahorro-lotería.

Las cuentas de ahorro-lotería generan entusiasmo y ahorros

El análisis de los datos del banco demuestra la indudable capacidad del programa MaMa para incentivar el ahorro.

Para empezar, el programa fue extraordinariamente popular. Aunque la cantidad total de dinero depositada en las cuentas de ahorro-lotería era menor que la de las cuentas de ahorro tradicionales, el número de cuentas de ahorro-lotería superó el de las cuentas de ahorro tradicionales en un plazo de 18 meses.

Entre la información proporcionada por el banco estaban los datos anónimos de su personal. Su análisis demostró que los empleados que no tenían otras cuentas en el banco mostraban un 4,6 por ciento más de probabilidades de abrir una cuenta MaMa, y los que habían pedido prestada una fuerte suma del banco, casi un 18 por ciento más.

Iverson había previsto que las cuentas MaMa estuviesen desviando fondos de las cuentas de ahorro tradicionales. Pero los investigadores no hallaron indicio alguno de que los titulares de cuentas MaMa estuvieran tomando fondos de sus cuentas tradicionales para depositarlos en el programa MaMa.

Los titulares de cuentas MaMa ahorraban a un ritmo más rápido que la media de los titulares de todo tipo de cuentas de ahorro en el banco, a razón de aproximadamente un 1 por ciento más de sus ingresos anuales, lo que equivale a casi un 40 por ciento de aumento en los ahorros totales de los titulares de cuentas MaMa. Y los titulares de cuentas MaMa que también tenían cuentas de ahorro tradicionales aumentaron sus ahorros en ellas también.

Los investigadores asimismo observaron un comportamiento interesante en los 4.341 ganadores de premios.

Los ganadores, tanto de premios grandes como pequeños, mantenían cantidades considerablemente mayores en sus cuentas MaMa, incluso un año entero después de haber ganado. Algunos llegaron a superar el monto del premio con sus ahorros.

Iverson cree que esto se debe a la euforia de salir premiado, que sigue generando una especie de efecto continuo. Una vez que les picaba el bicho de la cuenta de ahorro-lotería, los ganadores intentaban aumentar sus probabilidades de volver a ganar manteniendo más dinero en sus cuentas.

Y los ganadores no eran los únicos que se contagiaban de la fiebre de la cuenta de ahorro-lotería. El entusiasmo se difundía en las sucursales que concedían el premio del millón de rands. Durante el mes después del sorteo, la sucursal donde se había otorgado registraba casi un 90 por ciento de aumento en el índice de crecimiento de los depósitos en cuentas MaMa, en comparación con un mes típico. Y las cuentas de ahorro que no eran MaMa también sentían el impulso que generaba el premio en la sucursal. En esas cuentas tradicionales se registraba un 4 por ciento de aumento en los saldos durante el mes siguiente al anuncio de un ganador local.

No es difícil comprender cómo se genera el entusiasmo.

“Cuando a mí me llega el interés del banco, yo no voy y te digo que he recibido 45 centavos”, dice Iverson. Pero probablemente lo anunciaría por todas partes a voz en cuello si se ganara el premio gordo.

Menos juego de lotería

Además de incentivar el ahorro, el programa MaMa parecíó reducir la participación en la lotería.  Los investigadores basan esta conclusión en el hecho de que, cuando el premio de la lotería nacional era mayor de lo normal, porque se arrastraba del sorteo anterior, los depósitos en cuentas MaMa disminuían, para volver a aumentar cuando el monto del premio se reducía.

Si bien parte de los ahorros depositados en cuentas MaMa probablemente provenía del dinero que no se gastaba en billetes de lotería, a Iverson le hubiera gustado averiguar algo más sobre la procedencia del resto. Él sabe que la gente no lo estaba sacando de otras cuentas de ahorro. Pero cuando no había habido ahorros previamente, los fondos que se depositaban en las cuentas de ahorro-lotería tenían que venir de alguna parte.

“¿Pasarían necesidades o reducirían el gasto en cosas frívolas?” se pregunta.

Convertirlos en ahorradores a largo plazo

Si bien las cuentas de ahorro-lotería son una buena puerta de entrada al sistema bancario y pueden acumular una buena cantidad de ahorros precautorios, no son un sustituto para las cuentas de ahorro a largo plazo, tales como los fondos de jubilación. Las cuentas de ahorro-lotería pueden ser una buena herramienta para atraer a los no ahorradores al banco, pero Iverson se pregunta si no sería posible convertirlos en ahorradores más tradicionales, de los que se benefician del interés compuesto.

“¿Es éste el camino del ahorro a más a largo plazo?”, le gustaría saber a Iverson. “¿Podemos lograr que la gente que se encuentra fuera del sistema de ahorro entre y luego avance hacia a los productos más tradicionales?”

Gran parte de esta posible transición hacia las cuentas de ahorro tradicionales (también en EE.UU. ahora que las de ahorro-lotería son legales) dependerá de la medida en que los bancos animen a sus clientes a avanzar de las de ahorro-lotería a las más tradicionales que rinden interés.

“No creo que los bancos tengan gran incentivo para ello”, dice Iverson, dado que la estructura de las cuentas de ahorro-lotería les resulta más barata que el pago de intereses.

Pero incluso sin tener estas respuestas, Iverson, quien antes desconfiaba de las cuentas de ahorro-lotería y jamás jugó al azar, animaría a los jugadores de lotería que carecen de ahorros a abrir una cuenta de ahorro-lotería.

“Incluso si no abren ninguna otra cuenta”, dice, “estarán mejor”.