以彩票为诱饵激发人们储蓄

当Benjamin Iverson告诉别人他最近在研究彩金储蓄 (PSL) 账户时，他通常会得到两种截然不同的反应。这种在国外相当流行的账户，累积的利息很少，甚至完全没有。取而代之的，是帐户持有人获得高额奖金的抽奖机会，存入账户的钱越多，就会得到越多的中奖机会。

“一种反应是：‘这是有史以来最棒的构想了！我们是在帮助人们储蓄’”，Kellogg管理学院金融学助理教授Iverson说。“另一种反应是：‘你疯了吗？我们是在诱使人们赌博而不是储蓄！这个构想糟透了。’”

在开始进行研究之前，Iverson是不折不扣有第二种想法的人。然而经过数字分析后，他改变了想法。

“我彻底改观了，”他说。

使他改观的是他的研究。该研究显示PLS账户会吸引没有其他储蓄账户的新人进入银行储蓄体系。而且这些账户持有人的储蓄增长率，超过所有类型的储蓄账户（包括普通账户）的平均增长率。此外，PLS账户似乎使购买乐透彩票的人数减少。

换句话说，PLS账户向财务状况特别脆弱的人——那些没有存款、只消一张高额医药帐单或一场交通事故其经济就立刻完蛋的人——提供了一个吸引人的彩票替代方案，而在总体上减少对绝大多数人并无益处的彩票花费。

Iverson不是唯一被改变了想法的人。去年十二月，奥巴马总统签署通过PLS账户在美国合法化的法案。在此之前，只有少数几州准许这种账户通过信用合作社推出，而这些试点计划相当成功。此项联邦新法不会推翻各州禁止该类账户的现行法律，因此各州仍可依自己的意愿选择不参加。

Iverson表示，他预期这种账户会在美国蔚为风潮，一如过去在南非的盛况。他说：“虽然文化有别，但就我们喜欢赌博的程度来说，我们和世上其他人没有两样。我们也爱赌。”

PLS账户的魅力与“贫困陷阱”的概念是息息相关的，Iverson这么说。对穷人而言，增幅极小的利息对于缓解他们的债务根本是杯水车薪，毫无作用。“他们需要更大笔的钱，事实上他们愿意放弃确定的事物（利息）来换取得到更高额金钱的机会，”他说。“而且，如果没有得到，情况也不会比目前糟多少。”

研究的新领域

到目前为止，几乎没有关于PLS账户的研究，即使这种账户在世上已有超过上百年的时间而且盛行于世上许多地区。据Iverson的了解，有关PLS账户的研究屈指可数。

因此，当他的一位教授根据南非一家大银行的经历写出一个有关PLS账户的案例时，Iverson感到兴致倍增。在Iverson表达了自己的兴趣后，他和他现任教于牛津大学的Peter Tufano教授，以及Tufano案例研究的共同作者、任教于哈佛的Shawn Cole一起查阅了这家银行的基础数据，以便对账户进行更详尽的研究。

数据是来自南非最大的银行之一——第一国家银行（First National Bank），该银行在2005年开始提供PLS账户。这类账户在当时被称为“Million-a-Month Account”（每月百万账户），因为它提供百万彩金，被昵称为MaMa。

每月随机抽出一名Mama持有人获得头奖，并且在全国电视上宣布。此外，银行每月还给出数个小奖。

三年后，由于该国最高法院认为Mama计划违反《乐透法》（Lottery Act），因此银行终止了MaMa计划。Iverson解释道，该计划突然喊停对研究相当可惜，因为这使他们无从判断人们对开新账户失去兴趣时的饱和点会是怎样的情况。MaMa计划在结束时仍呈稳定成长状态，意味着人们得奖的概率越来越小。Iverson觉得很遗憾——无法看到到了哪一点时，“人们会说，‘我现在中奖的机会太小了。我要改用普通账户或干脆直接玩乐透’”，或是拿钱去做别的事情。

尽管如此，由于该计划的终止而浮现出一个有趣且让人鼓舞的统计数字：当MaMa账户关闭，银行将这些帐户转成传统储蓄账户时，有百分之七十七的人将存款留在非PLS的新账户内。

PLS账户会累积关注度和储蓄额

一份该银行的数据分析显示Mama计划在激励储蓄上有数项明显的益处。

首先，该计划极受欢迎。虽然PLS账户的总金额少于存在传统储蓄账户内的总额，但PLS账户数在18个月内就超过了传统储蓄账户数。

在银行提供的信息中，有一项是关于其员工的匿名数据。在分析此项数据时，研究人员发现，在该银行里没有其他账户的员工，更可能开立MaMa账户的概率高出百分之四点六，而过去曾向该银行借贷大笔金额的人，更可能开立MaMa账户的概率高出将近百分之十八。

Iverson原本预期会看到MaMa账户不过是把钱从传统储蓄账户挪移过来而已，然而研究人员并未发现MaMa账户持有人将钱从普通账户取出然后放进MaMa计划的证据。

MaMa账户持有人储蓄累积速度比该银行所有储蓄帐户持有人存款平均累积速度更快，大约多存百分之一的年收入，等于是MaMa帐户持有人的总储蓄增加将近百分之四十。而同时拥有传统储蓄账户的MaMa账户持有人也增加了他们在传统账户里的储蓄。

此外，研究人员还在4,341名MaMa得奖人中，发现了某种有趣的行为。

与没中奖者相比，大奖与小奖得主均在MaMa账户内存有更多存款，甚至在得奖一年后也是如此。其中有些人的存款增加的额度超过得奖金额。

Iverson认为这可能与中奖的兴奋感有关，也就是所谓的“自发效应”。一旦被PLS虫叮咬后，账户持有人就想在账户内存放更多钱，以便增加自己中奖的机会。

染上PLS热的不仅只有得奖人而已。开出百万彩金的分行会有明显的热捧效应。一家开出头奖的分行，在开奖后那个月MaMa账户的存款成长率会比平时的月份增加将近百分之九十。非MaMa储蓄账户也因为一位当地得奖人存入资金而上扬。在宣布当地得奖人之后的一个月，传统账户的储蓄额增加了百分之四。

我们不难看出这种热潮是如何形成的。

“我收到银行的利息时，并不会去告诉你我拿到四毛五分钱，”Iverson这么说。但如果今天他赢得头奖，他可能会跑到屋顶上去唱歌。

乐透使用度下降

除了鼓励人们多储蓄之外，MaMa计划似乎也降低了人们对博彩下注的参与度。这个结论是研究人员根据这样的事实作出的：当全国乐透大奖奖额因为前一次的奖金累积而特别高时，MaMa账户内的存款活动就会趋缓；乐透奖金额下降时，Mama帐户的存款活动又开始活跃起来。

虽然MaMa帐户里有些存款可能来自花在乐透彩票以外的钱，但Iverson想要进一步了解存款其余部份来自何处。他知道这些钱不是从储蓄账户中挪出来的。然而存入彩金储蓄账户的资金——之前在该帐户中并无存款——必定来自其它某个地方。

“他们是否缩衣节食地硬挤出钱来，或者是减少了不重要的花销？”他想。

转变为长期储蓄者

虽然PLS账户是一种进入银行储蓄系统的极佳入门方式，并且可以累积重要的预防性储蓄，但它们不是长期储蓄账户（例如退休基金）的替代品。PLS账户也许是一种将不储蓄的人引进储蓄世界的好工具，不过Iverson想要知道这些人是否能被转变成从复利（compound interest）中获益的传统储蓄者。

“这是通往长期储蓄的大门吗？”Iverson想知道这个答案。“我们能否将在储蓄体制门外观望的人引进门，然后将他们导向传统金融产品那一边？”

这项转移到传统储蓄账户的策略能否实现，有一大部份取决于银行在鼓励客户从PLS账户转到赚取利息的传统账户上所下的功夫。随着PLS账户在美国合法化后，这个问题同样也适用于美国。

鉴于PLS架构对银行而言比支付利息更便宜，“我看不到银行有很大的诱因去鼓励客户这样做，”Iverson说。

但即使没有这些答案，Iverson -- 这位曾是PLS的怀疑者并且从来不赌的人，依然鼓励玩乐透且很少存款的人去开立一个PLS账户。

“就算他们止于这种账户，他们的情况还是会比原来好。”他说。