Cinco dicas sobre como apresentar uma startup a investidores

Como investidor de risco e professor de empreendedorismo, Carter Cast ouve um número enorme de sugestões e ideias.

Cast, que é parceiro operacional da equipe Pritzker Group Venture Capital e professor clínico de empreendedorismo na Kellogg, todos os anos assiste centenas de novas empresas apresentarem suas ideias. Algumas delas são por empreendedores experientes, outras por neófitos recém-formados à procura de uma forma de entrar no mercado. Independentemente da fonte, apresentações de sucesso geralmente estimulam os investidores, seja a favor de uma startup ou contra ela.

Por isso, como os empreendedores podem tirar o máximo proveito da oportunidade e obter o capital necessário para criar novos negócios? O professor Cast oferece cinco dicas.

Não enrole

De forma geral, Cast é capaz de saber, em pouco tempo, se quer se aprofundar ou recuar sobre uma startup, se ele quer apostar ou desistir.

“Sendo um empreendedor em busca de recursos financeiros, muitas vezes você é categorizado de uma forma ou de outra em trinta segundos”, diz Cast, “assim, os seus primeiros trinta segundos são importantes. Os investidores lhe classificam para que não tenham dissonância cognitiva ao ouvir sua apresentação. Eles querem congruência”.

Sai ganhando quem conseguir fazer uma apresentação sólida e direta, sem enrolação. Cast recomenda aos empreendedores iniciarem a apresentação com uma mensagem persuasiva e sucinta de 30 segundos sobre a proposta. Neste tempo, os investidores devem ser informados sobre o mercado-alvo, a necessidade desse mercado e sua solução.

“Não mantenha sua revelação um mistério. Não me faça perder tempo para descobrir qual é o seu negócio”, diz Cast. "Se conseguir revelar sua proposta de valor no início da apresentação, será possível eu relaxar e ouvir o que tem a dizer".

Cast aprimorou sua abordagem ao lançar o Blue Nile, um negócio de comércio eletrônico que vende anéis de noivado de diamante e outras joias finas. No papel de diretor de marketing e fundador da empresa, Cast começava sua apresentação aos investidores, dizendo em 30 segundos que o mercado-alvo da Blue Nile eram homens que querer propor casamento, mas com pouco conhecimento sobre anéis e joias.

“Eu me expressaria da seguinte maneira: 'A Blue Nile é a melhor forma de se encontrar o anel de diamantes de noivado perfeito. Os futuros noivos podem comprar um anel de noivado em nosso site no conforto do lar, assistindo ao seu canal de esportes favorito. Não iremos encurralá-los e tentar forçá-los a comprar. Nada de abordagens intimidadoras para vender diamantes'”, diz Cast.

Essa chamada rápida pode ser seguida por uma história rápida e convincente ou dados estatísticos para despertar o interesse de um potencial investidor. Na Blue Nile, Cast mencionava que, embora o marketing vise tradicionalmente as mulheres, 92% dos anéis de noivado são comprados por homens.

"Tem que ser algo que leva os investidores a se interessarem imediatamente, e querer saber mais", diz Cast. "Não se perca no discurso levando uma eternidade para chegar ao ponto principal".

Esse conselho parece bastante simples, mas um dos erros mais comuns que os empreendedores cometem ao se apresentar é começar criando o cenário para a apresentação, em vez de entrar de cabeça na história.

Fornecer um pouco de contexto é bom, mas, de certa forma, ironicamente, quando se começa o discurso com essas informações significa que os investidores não têm o contexto para entender o que estão ouvindo. E toda aquela pesquisa maravilhosa que você fez sobre tamanho e dinâmica do mercado? Guarde para depois que tiver contado a sua grande ideia aos investidores.

Encontre o seu Oceano Azul

Ao apresentar suas ideias aos investidores, muitos empreendedores se concentram no vasto tamanho do mercado potencial para seus produtos (o TAM, ou mercado total explorável) e no grau de confiança que poderão captar tal mercado. Isso pode parecer sensato, mas para Cast, a abordagem do TAM é invariavelmente ampla demais para ser útil às empresas emergentes.

“Quase todo mercado é um oceano vermelho, mas você vai mostrar que existe um oceano azul, com uma pequena baía onde os golfinhos nadam e as focas brincam”, diz Cast, “não se trata apenas de falar sobre o tamanho do mercado e os concorrentes. É necessário mostrar aos investidores onde está o oceano azul no meio de um mar vermelho, que você encontrou um ponto de entrada que outras pessoas ainda não descobriram”.

Isso significa ser preciso adaptar seu argumento especificamente para o segmento do mercado onde sua empresa pode encontrar imediatamente um ponto de apoio, conseguir acelerar e começar a prosperar. “Onde está a ponta da lança?" Cast diz.

Por exemplo, quando a Upserve, uma empresa que fabrica software de ponto de venda para restaurantes, identificava seu mercado, toda a indústria de restaurantes poderia participar desse empreendimento. Mas a Upserve viu um ponto de entrada com pequenos restaurantes que precisavam de software de análise para obter insights e permanecer competitivos, sem ter recursos para comprar o Oracle Micros, a plataforma líder do setor.

“Muitos restaurantes pequenos têm pavor de uma solução como o Oracle Micros porque é muito pesado e eles não têm equipe de TI para implementá-la e mantê-la", diz Cast. “Quando a Upserve começou a operar, o fundador encontrou um ponto de entrada com donos de pequenos restaurantes que não conheciam a tecnologia e que precisavam de uma solução leve que oferecesse informações sobre os clientes". Oferecia um produto chave na mão e fácil de usar, com uma pequena curva de aprendizagem e suporte técnico 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Apoie sua equipe

Os empreendedores costumam se apresentar com alguns dos principais membros da equipe presentes e disponíveis para fornecer mais informações sobre os principais aspectos dos negócios. No entanto, embora muitos empreendedores apresentem rapidamente a sua equipe, Cast recomenda ir além disso e dar uma percepção rápida e impressionante sobre o que cada integrante da equipe traz para o negócio.

"Aprendi assistindo outro professor, Craig Wortmann", diz Cast. “Gabe-se do que é impressionante na sua equipe, porque ninguém mais vai fazer isso por você", diz Cast. “Não diga, 'O Breno gerencia nosso trabalho de marketing de banco de dados'; diga: 'O Breno tem essa incrível capacidade de extrair informações úteis dos dados. Na semana passada, ele encontrou um relacionamento causal que permitiu aumentar nossas margens brutas em um ponto percentual completo sem afetar a taxa de vendas'”.

Esses tipos de apoio mostram às pessoas que estão ouvindo seu discurso que você valoriza os membros da equipe, dando-lhes assim credibilidade antes mesmo de eles falarem na reunião. Dá também aos investidores informações oportunas e específicas sobre as funções que esses indivíduos desempenham e em quais delas eles podem contar para realizar trabalhos pesados. Por fim, isso caracteriza você como alguém capaz de liderar a empresa e trazer um retorno saudável aos investidores.

“Ao apoiar um colega de trabalho, os investidores se voltarão para o membro da equipe, talvez com um pequeno aceno de cabeça para dizer que você fez muito bem o seu trabalho”, diz Cast.

Automatize sua demonstração

Reuniões de apresentações são ótimas oportunidades de impressionar. Porém, elas também podem deixá-lo exposto a falhas épicas de tecnologia que podem abrir dúvidas nas mentes dos investidores. O conselho de Cast aos empreendedores que desejam impressionar a todos na sala com sua nova tecnologia é automatizar a demonstração.

“Você nem imagina quantas vezes as pessoas tentam nos mostrar algo baseado na web e há latência no site, ou ocorre uma falha de tecnologia ou o site congela”, diz Cast.

Cast aprendeu essa lição na vida real quando tentou fazer uma demonstração ao vivo improvisada durante uma de suas próprias apresentações, logo após perguntas de um investidor. “Entrei no nosso site beta e foi horrível. Estava muito bugado. Um dos investidores disse: 'Isso não é nada impressionante'. Eu me senti humilhado”.

Em vez de tentar navegar um produto não comprovado em um ambiente incerto, Cast recomenda uma das três formas de se evitar que a demonstração seja um desastre: criar um vídeo do produto com narração, mostrar wireframes do novo conceito ou desenvolver uma série de capturas de tela do produto. Qualquer uma dessas opções mostrará a experiência do cliente com o negócio, minimizando o risco de falha de tecnologia.

A automação da demonstração também impede que se saia do roteiro estabelecido para mostrar coisas supérfluas que podem não ser críticas para muitos clientes.

“Prepare um cenário de uso com antecedência para saber exatamente o que deseja mostrar", diz Cast. "Um cenário que envolve um cliente-alvo deve ser suficiente para visualizar adequadamente o modelo. Portanto, escolha o mais relevante e eficaz".

Peça o dobro

Apresentações, em última análise, visam obter financiamento. Sucesso significa um investidor decidir investir em troca de participação na empresa. Não é hora de ficar tímido ou excessivamente econômico.

“Ao pedir dinheiro, peça o dobro do que precisa", diz Cast. “Você precisará de uma margem. Nem tudo o que você faz será executado sem problemas e custos inesperados surgem o tempo todo. Se acredita que vai precisar de US$ 500.000, peça um milhão”.

Ao dobrar o valor pedido, você pode cobrir problemas imprevistos sem se preocupar em ter que voltar aos investidores para pedir mais verba, o que quase sempre acaba com os empreendedores desistindo de uma maior participação na empresa para dar início à operação de seus negócios.

"Quando faz um outro pequeno pedido adicional de fundos, os investidores percebem a sua vulnerabilidade e isso pode ser ruim", diz Cast. “Você acaba fazendo um ciclo de financiamento temporário e ninguém fica feliz. Nem os investidores. Não gostam de ter que gastar um pouco mais quando você comete um erro. Por isso, peça mais do que você precisa.

Quando estiver informando suas necessidades financeiras, Cast recomenda dividir o pedido total em quatro grupos: Pessoal, aprimoramentos e melhorias de produtos, infraestrutura e vendas e marketing. A alocação de valores brutos nesses setores ajudará os investidores a entender o motivo de você precisar daquele valor.

Fornecer esse nível de detalhe também mostra aos investidores que você sabe o que é necessário para lançar o negócio no mercado, inclusive como pretende criar seu produto mínimo viável, como será sua equipe de marketing e vendas e como organizará sua infraestrutura.

“Como investidores, ficamos muito mais confiantes quando alguém expõe o como eles pretendem usar o capital e quais são suas métricas de sucesso ao longo do caminho. Para nós, a capacidade de um fundador articular o progresso que pretende fazer nessas diferentes áreas nos deixa mais confiantes”.