Kellogg Insight - É hora de negociar o emprego, o salário ou a flexibilidade, que você deseja
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Careers ago. 19, 2021

É hora de negociar o emprego, o salário ou a flexibilidade, que você deseja

Dicas de um especialista em negociações sobre perder o medo de pedir.

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Yevgenia Nayberg

Based on insights from

Victoria Medvec

Você recebeu uma nova oferta de emprego, mas o salário oferecido deixa a desejar. Ou você almeja uma promoção, porém parece que você e o gerente não estão na mesma sintonia. Você pode estar sobrecarregado de projetos e queria muito ajustar a carga de trabalho. Tudo isso envolve negociação.

Pensar nisso tudo faz você tremer? Se a resposta for afirmativa, você não é a exceção, explica Victoria Medvec, professora de administração e organizações na Kellogg e CEO da empresa de consultoria Medvec and Associates. “O medo é enorme quando negociamos para nós mesmos. Mesmo negociadores experientes tendem a sentir muito medo “, explica ela. “Nossa proposta é desbloquear ferramentas e estratégias para ajudar você a aparentar confiança nesse tipo de conversa”.

Victoria Medvec compartilhou algumas das ferramentas e estratégias, extraídas do seu próximo livro, Negotiate Without Fear (Negociar sem medo), em um recente webinar live intitulado The Insightful Leader Live (O líder perspicaz).

Seja diferente

Para começar, foque nas necessidades da outra parte e não nas suas exigências. É preciso se transformar num “verificador de pronomes”, aconselha ela. Se ouvir muitos exemplos de “eu” e “mim”, você não está se concentrando no lado certo.

“À medida em que entro em uma negociação, tenho que apresentar uma mensagem convincente que deve estar concentrada na empresa, não em mim mesma”, diz Medvec. “Esta é uma das coisas mais difíceis de se fazer ao negociar para si própria. Por quê? Porque o que eu quero é muito importante para mim”.

Uma maneira de traduzir os próprios anseios em algo relevante para a outra parte é pensar sobre os diferenciais – quais as habilidades, qualidades e experiências que diferenciam você das demais pessoas? É imperativo que seus diferenciais sejam importantes para a pessoa com quem está negociando. Se for fluente em mandarim, mas a empresa não faz negócios na China, falar esse idioma não é um diferencial nesse contexto.

Assim, como identificar seus diferenciais? Em primeiro lugar, é preciso estar confiante de que os possui. “Eu encontro diferenciais em todas as pessoas com quem converso”, diz Medvec. “Todos têm capacidades, competências e conhecimento singulares”.

Talvez o diferencial seja ter trabalhado com um cliente específico por muito tempo e manter um ótimo relacionamento. Ou ter um histórico de emprego com um concorrente e, portanto, ter insights de negócios exclusivos. Mesmo que algo possa aparentar ser um risco, pode render diferenciais, diz ela.

Por exemplo, se esteve fora do mercado de trabalho por um tempo, “mantenha-se confiante, pois duvido que não tenha feito nada que agregasse aos seus diferenciais”, diz ela. “Talvez tenha aprendido a ter persistência. Talvez isso a tenha tornado incrivelmente boa em superar desafios”.

Assim, crucialmente, transforme seus diferenciais em pontos de negociação. Se um de seus diferenciais é ter morado no exterior, explique como sua compreensão da cultura de tal país o ajuda a impulsionar as vendas naquela região. Se o diferencial é ter trabalhado em um setor diferente e ter um conjunto singular de percepções sobre esse novo setor, ofereça-se para fazer almoços com palestras ou sessões informativas para a alta administração, a fim de compartilhar seu conhecimento sobre o tema.

Ofereça opções

Medvec recomenda entrar na negociação com várias opções para a outra parte. Se for negociar uma promoção, as três opções que apresentar ao gerente podem ter diferentes títulos e salários distintos, mas também cronogramas de projetos e metas diversas proporcionais a tais títulos e salários. Sugere ter essas opções por escrito antecipadamente, porém mostrá-las somente depois de ter expresso como pode atender às necessidades da outra parte.

“As pessoas adoram ter opções”, diz ela. “Elas se sentem melhor quando há opções e irão reagir melhor pelo fato de poderem escolher”.

Medvec enfatiza que essas ferramentas podem funcionar em todos os tipos de negociações, não apenas nos referentes a remuneração ou promoção.

Talvez você queira reduzir sua carga de trabalho. Em primeiro lugar, diz Medvec, negocie menores cargas de trabalho em vez de simplesmente jogar tudo para cima e desistir. “Eu sempre digo às pessoas: nunca desista sem ter negociado”, diz ela.

Não se esqueça do verificador de pronomes e não deixe de focar nas necessidades do empregador. “Não é uma questão de eu estar me sentindo exausta”, diz ela. “É o desafio da empresa que precisa mais da minha atenção. E não consigo me concentrar nisso agora por causa de uma coisa ou outra. É necessário haver uma reorientação para que eu possa dar a esse desafio uma quantidade eficiente de tempo”.

Negocie ao pedir demissão

Ela até aconselha que as pessoas usem essas mesmas estratégias de negociação quando estiverem saindo do emprego.

E o que fazer se essa negociação te pegar de surpresa, sem tempo para se preparar? Adie, diz Medvec.

Digamos que sua empresa tem uma nova CEO e você tem um pressentimento de que ela fará modificações e colocará pessoas da sua confiança em cargos. É sexta-feira à tarde e, de repente, a CEO convoca uma reunião e quando você chega na sala, ali está o representante de RH.

“Assim que comecem a conversa, você deve se mostrar assoberbado e dizer: “Sinto muito, sinto muito mesmo, mas tenho um compromisso inadiável. Podemos retomar esse assunto na segunda-feira?”, diz Medvec, e saia da sala.

Em seguida, você passa o fim de semana procurando seus diferenciais e como pode ajudar a CEO a obter o que deseja. “Preciso pensar em como sair da melhor maneira possível”, diz Medvec. “E para conseguir isso, é preciso negociar”.

Featured Faculty

Adeline Barry Davee Professor of Management & Organizations; Executive Director of the Center for Executive Women

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