Endividar-se muitas vezes acontece por acaso: a empresa em que a pessoa trabalha faz um downsizing, o carro estraga, ou um médico não mais aceita o seu plano de saúde. Sair das dívidas, por outro lado, normalmente exige um planejamento.

Mas que tipo de planejamento? Com tantos credores querendo se apoderar da renda das pessoas, a grande pergunta é: qual dívida pagar primeiro? Teoricamente, faz sentido saldar a dívida com a maior taxa de juros, depois a dívida com uma taxa inferior, e assim por diante, pois isso garante que o valor destinado ao pagamento de juros seja o menor possível.

Entretanto, no mundo real, nem sempre a teoria é tão fácil de aplicar na prática. Fatores humanos também entram em jogo. "Há muitas maneiras de se pensar em como completar uma tarefa", explica Blake McShane, professor assistente de Marketing da Kellogg School. "Algumas tarefas são muito lineares. Talvez a pessoa vai redigir um trabalho e diz "primeiro vou escrever a introdução". Existe uma outra opção, continua ele. Em um supermercado, a pessoa pode pegar tudo o que precisa na seção de laticínios antes de ir à seção de cereais. Ou, em outras situações, pode-se optar por enfrentar primeiro as tarefas mais difíceis, ou as mais simples. "As várias maneiras de fazer as coisas podem afetar a motivação de concluí-las", raciocina McShane.

O papel da empresa de liquidação de dívidas
As pessoas com muitos credores, e que todo mês devem muito mais do que conseguem pagar, podem acabar contando com a ajuda de uma empresa de liquidação de dívidas, explica David Gal, também professor assistente de Marketing da Kellogg School. A empresa de liquidação de dívidas negocia com os credores em nome desses consumidores visando reduzir o valor principal que devem. Depois, todos os meses depositam um valor acordado em uma única conta exclusiva para esse propósito. As empresas de liquidação de dívidas entram em contato com os credores e os informam sobre esse dinheiro e perguntam se aceitariam um valor fechado para liquidar a conta. "Normalmente, elas conseguem reduzir os pagamentos de seus clientes por cerca de 50%", afirma Gal sobre esse tipo de empresa.

Como os devedores não entram diretamente em contato com os credores, a tendência é que estes não controlem a ordem em que os credores sejam pagos. Isso proporcionou aos pesquisadores uma oportunidade única de questionar se, tudo o mais permanecendo igual, a ordem em que as dívidas são pagas influencia a probabilidade de o devedor liquidar todas as suas dívidas.

Mais especificamente, os pesquisadores teorizaram que os devedores teriam mais sucesso se começassem com as pequenas dívidas, as quais poderiam ser quitadas mais facilmente que as maiores. A ideia é que começar com as menores dívidas "poderia motivar as pessoas, uma vez que sua lista de dívidas diminui gradativamente", defende McShane. "Isso faz com que as pessoas acreditem serem capazes de liquidar todas as dívidas. — Ei, consegui! Não tinha muita certeza se isso seria possível, mas já me livrei de uma, então talvez consiga liquidar todas".

Gal e McShane testaram sua hipótese usando dados de cerca de 6.000 clientes de uma empresa líder em liquidação de dívidas. Eles perguntaram se os devedores que pagaram um número maior de credores teriam maior tendência de concluir o programa de liquidação de dívidas, que muitas vezes leva anos, do que as pessoas que pagaram um menor número de credores. Criticamente, eles queriam saber se isso ocorreria, mesmo se o valor efetivo de dívida paga fosse exatamente o mesmo.

Duas é melhor que uma
Considere dois consumidores hipotéticos, cada um devendo 10.000 reais, divididos em quatro contas: uma dívida de 6.000 reais, outra de R$2.000, e mais duas de 1.000 reais. Um ano após o início do programa de consolidação, um desses devedores tinha pago ambas as dívidas de 1.000 reais, enquanto o outro tinha pago a dívida de R$2.000.

“Então a pergunta é: uma pessoa com as mesmas características, mas que tenha pago duas das quatro dívidas, em comparação com outra que tenha pago apenas uma, tem uma probabilidade maior de concluir o programa com sucesso?” indaga McShane. "E tivemos provas claras que sim". Há uma vantagem em pagar mais contas e esta permanece durante a liquidação do valor total da dívida: seja por seis meses, um ano ou mesmo dois anos após o início do processo de quitação de dívidas.

Na verdade, a quantidade de contas quitadas (em relação ao número total de contas) representou uma taxa de sucesso maior nesse programa do que o valor que a pessoa pagou (em relação ao valor total), apesar de os pesquisadores terem advertido que os dois valores sejam altamente correlacionados e difíceis de separar. "Não é que o valor total não faz a diferença – a quantia importa sim", conclui Gal. "Pelo menos nas quantidades e valores de que dispomos entre os dados, a fração das contas é mais significativa".

Figura: Aumento da probabilidade de eliminação de dívidas ao longo do tempo


y axis: Aumento na probabilidade do saldo da dívida
x axis: Meses desde a entrada no programa
Esta figura mostra o aumento da eficácia de quitar as dívidas, da menor para a maior (em comparação com nenhuma estratégia sistemática). Por exemplo, depois de um ano, uma pessoa que adotar uma estratégia de "começar aos poucos" tem 14% mais probabilidade de saldar sua dívida. Isso aumenta para 43% no quarto ano.

Como começar
Os pesquisadores também examinaram algo que chamam de "dificuldade em dar o primeiro passo", ou a ideia de que as pessoas acham mais difícil motivar-se para começar uma tarefa que pareça grande e assustadora. Encontraram comprovação desse fenômeno no pagamento de dívidas: as pessoas com pelo menos uma conta relativamente pequena estavam mais propensas a pagar uma única conta no programa de regularização de dívidas do que os clientes que tinham somente grandes dívidas. "Isso sugere que ter apenas um objetivo a concretizar no início pode motivar as pessoas a continuar", afirma Gal. "Do ponto de vista racional, deve-se sempre pagar os saldos com juros mais altos primeiro", ele continua. "E é isso o que as pessoas sempre têm recomendado. Mas o que afirmamos é que há outro fator a considerar".

Ou seja, o que vai motivar as pessoas a continuar? Para a maioria das pessoas, é melhor concentrar-se em quitar as contas menores e mais fáceis primeiro, ao menos se a diferença entre as taxas de juros dos saldos menores e maiores for pequena. Começar devagar pode ser uma estratégia a considerar até mesmo fora do contexto de quitação de dívidas. "Muitas tarefas podem ser percebidas como compostas de várias sub-tarefas", afirma Gal. "A maneira com que as pessoas estruturam a sequência para resolvê-las é um problema que todos enfrentamos o tempo todo".