Para endeudarse, con frecuencia basta con caer víctima del azar: un recorte de plantilla en una empresa, un automóvil que se avería, un cirujano que por fin resultó estar fuera de la red. Pero para librarse de las deudas, normalmente se necesita un plan.

¿Pero qué clase de plan? Cuando hay muchos acreedores con derecho a una parte de sus ingresos, la pregunta clave suele ser: qué deuda pagar primero. En teoría, lo lógico es empezar por la que tenga el más alto tipo de interés, seguida de la siguiente por orden de tipo de interés y así sucesivamente.  De esa manera el pago de los intereses se reduce al mínimo.

Pero en la práctica las cosas no son tan simples. Hay otros factores —los humanos— que también entran en juego. "Se pueden concebir muchas maneras de afrontar una tarea”, explica Blake McShane, profesor auxiliar de mercadotecnia en la Kellogg School. "Hay tareas que son lineales. Si es cuestión de redactar un trabajo, uno puede decir: 'primero voy a escribir la introducción'". En cambio, cuando va al supermercado, tal vez agarra todos los productos lácteos que necesita antes de dirigirse a la sección de cereales. O, para otras tareas, uno puede optar por atacar las etapas más difíciles primero, o las más fáciles. "Los distintos modos de hacer estas cosas pueden afectar la motivación", concluye McShane.

El papel de las empresas de liquidación de deudas
Las personas que tienen múltiples acreedores y deben bastante más de lo que pueden permitirse pagar al mes a veces recurren a una empresa de liquidación de deudas, explica David Gal, también profesor auxiliar de mercadotecnia en la Kellogg School. Esta empresa negocia entonces con los acreedores en su nombre para reducir el principal adeudado. Los deudores depositan mensualmente una suma acordada de antemano en una cuenta designada exclusivamente para ese fin. Con ese dinero, la empresa se dirige entonces a los acreedores y les pregunta si aceptarían una suma a tanto alzado para cerrar la cuenta. "Normalmente son capaces de reducir los pagos en un 50%", afirma Gal de las empresas de liquidación de deudas.

Como los deudores no son los que se dirigen a los acreedores, normalmente no controlan el orden por el que se les paga. Esto ofreció una oportunidad singular a los investigadores para que indagaran si, en igualdad de condiciones, el orden por el que se liquidan las deudas influye en la probabilidad de que un deudor consiga volver a ponerse en números negros.

En concreto, los investigadores formularon la hipótesis de que los deudores tendrían más perspectivas de éxito si comenzaban por las deudas pequeñas, que son más fáciles de liquidar que las grandes. La idea es que empezar por lo más fácil "puede ser un incentivo, porque uno tacha algo de la lista”, apunta McShane. "Esto puede animarlo a pensar que probablemente es capaz de agotar la lista entera. "’¡Vaya, lo logré! No estaba seguro de conseguirlo, pero taché uno de estos puntos, así que tal vez sí pueda'".

Gal y McShane pusieron a prueba su hipótesis utilizando datos de casi 6000 clientes de una firma líder de liquidación de deudas. La pregunta que hicieron fue si los deudores que habían pagado a un mayor número de acreedores serían más susceptibles de cumplir con su programa de liquidación de deudas (un proceso que a menudo lleva años) que aquellos que habían pagado a menos acreedores. En particular (y esto era crítico) querían saber si sería así incluso cuando la cantidad de deuda liquidada en sí hubiese sido exactamente igual.

Dos es mejor que uno
Pongamos el caso de dos deudores hipotéticos. Cada uno debe $10 000 repartidos en cuatro cuentas: una deuda de $6000, una de $2000 y dos de $1000. Al cabo de un año en el programa de consolidación, uno de estos deudores ha pagado dos deudas de $1000, mientras que el otro ha pagado la de $2000.

"Así que la pregunta es: esa persona que parece igual en todos los aspectos, salvo que ha liquidado dos de sus cuatro deudas, frente a una de sus cuatro deudas, ¿tiene acaso más probabilidades de cumplir con éxito el programa?", pregunta McShane. "Y resulta que vemos pruebas aplastantes de que así es". Haber saldado más cuentas supone una ventaja, ventaja que se mantiene a lo largo de cada etapa del proceso de liquidación de deudas: seis meses, un año, dos años después de inscribirse en el programa.

En efecto, el número de cuentas cerradas (como fracción del número total de cuentas) fue mejor indicador de la probabilidad de concluir con éxito el programa que la cantidad de dólares (como fracción de la cantidad total) que una persona había pagado para saldar sus cuentas, aunque los investigadores advierten de que los dos valores están estrechamente correlacionados y son difíciles de desentrañar. "No es que la cantidad de dólares no tenga importancia, la cantidad importa", apunta Gal. "Pero al menos dentro de la gama de fracciones de cuentas y dólares que tenemos en nuestro conjunto de datos, la fracción de cuentas es la que mejor sirve para pronosticar".

Figura: Aumento de la probabilidad de eliminar la deuda a lo largo del tiempo


Esta figura traza la creciente efectividad de la estrategia de saldar deudas de menor a mayor (en comparación con la ausencia de una estrategia sistemática). Por ejemplo, al cabo de un año, un deudor que aplique la estrategia de "empezar por la deuda más pequeña" tiene cerca de un 14% más de probabilidades de eliminar su deuda; esto aumenta al 43% al cabo de cuatro años.

Cómo empezar
Los investigadores también examinaron lo que ellos denominan “el problema de cómo empezar": más o menos la idea de que es difícil encontrar motivación para emprender una tarea que parece ingente e inabordable. Y de hecho encontraron pruebas de ese fenómeno en relación con el pago las deudas: las personas que tenían al menos una deuda relativamente pequeña eran más susceptibles de pagar la cuenta única del programa de liquidación de deudas que las que sólo tenían grandes deudas". Eso parce indicar que tener una pequeña tarea que acometer al principio puede incentivarlo a uno a comenzar”, apunta Gal. "Desde una perspectiva racional, uno siempre debería pagar las deudas con intereses más altos en primer lugar", continúa. "Y eso es lo que se ha recomendado en el pasado. Pero lo que decimos es que hay otro factor que tener en cuenta”.

A saber: ¿cómo mantenerse motivado? Si uno es como mucha gente, puede que le sea mejor concentrarse en cerrar primero las cuentas fáciles y manejables, por lo menos si la diferencia entre los tipos de interés de las pequeñas y las grandes no es demasiado importante. Comenzar dando pequeños pasos puede ser una estrategia digna de consideración incluso fuera del contexto del pago de deudas. "Hay muchas tareas que se pueden ver como una serie de subtareas", apunta Gal. "Decidir el orden por el que vamos a abordar las tareas es un problema que afrontamos constantemente".