Kellogg Insight - 战胜债务,考虑从小债开始
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Finance Marketing 1月 8, 2014

战胜债务,考虑从小债开始

先偿还金额较小的债款可能会激励你还清债务

负债往往发生在不经意间:公司裁员、车子坏了、为您手术的医生竟然不是您医疗保险网络内的医生等等。而另一方面,脱离债务则通常需要有计划。

但,是哪一种计划?当有许多不同的债权人有权获得你收入的一部份时,究竟应该先还哪笔债经常是一个大问题。理论上,合理的做法是先还清利息最高的债务是合理的做法,然后还利息次高的债款,依此类推。这样可以确保将利息付款维持在最低的水平。

然而真实世界比大多数的理论要杂乱无章得多。其他因素――人为因素――也来凑热闹。对此,Kellogg学院的营销学教授Blake McShane这么解释:“当你尝试完成一项任务时,你可能会想到许多方法。有些任务直截了当。例如你要写一篇论文,你可能会说,‘首先我要写引言。’”或者,他接着说,上超市时,你可能会先到奶制品区拿好所有要采购的奶制品,然后再前往麦片区。如果是其他任务,你可能选择先处理最困难或最简单的步骤。McShane推论:“采取不同的方式做这些事可能会对影响你做事的动力。”

清债公司的作用
债权人不止一个而且每个月的欠款远超过自己负担能力的人,可能到头来都会去找消费者清债公司,同样是Kellogg学院营销学助理教授的David Gal这么解释。然后,清债公司代表这些债务人与债权人协商,来降低他们的欠款本金。债务人每个月将已经认可的金额存进一个专属账户。然后清债公司以这些金额去找债权人商量,问他们是否愿意接受一笔一次性付款并结束该账户。“通常清债公司能将欠债付款降低大约50%,”Gal这么说。

由于债务人不是自己出面找债权人,因此他们基本上并不掌控还债的先后顺序。这给了研究人员一个绝佳的机会,来探讨当其他所有条件都相等时,债务清偿的先后顺序是否会影响债务人脱离财务赤字的可能性。

具体地说,研究人员假设如果从比大债容易还清的小债还起,那么债务人成功还清债务的可能性就会更高。McShane说:从小债开始“能够激励你,因为你可以在债务列表上又划掉一项。它会让你认为自己有潜力可以完成整个列表而感到得意:‘你看,我做到了!之前我没把握自己能否做到,但我已经办到其中一项,那么或许我能够做得到。’”

Gal与McShane使用一家主要清债公司将近六千名客户的资料来测试他们的假设。他们询问已还清较多项债务的债务人,是否比起还清较少项债务的债务人更有可能完成此一费时多年的债务清偿计划。最重要的,是他们想知道即使实际偿还的金额相同时,上述假设是否仍然成立。

两小胜于一大
假设有两个债务人,每人各欠款$10,000,分别有四个账户:一个$6000债款,一个$2000债款,两个$1000债款。两人参加债务整合计划一年后,其中一位债务人还清了那两个$1000债款,另一位则还清那个$2000债款。

McShane问道:“现在的问题是,各方面情况看似相同的两人,除了一个还清四项债务中的两项而另一个还清一项――还清较多账户的人更有可能成功离开该计划吗?结果我们发现有压倒性的证据显示确实如此。”结清更多的账户有它的好处――无论在债务清偿过程中的哪个时间点来看都是这样:参加后六个月、一年、甚至两年时。

事实上,结清的帐户数(占帐户总数的比例)比起债务人偿还的金额(占总金额的比例)能更好地预测出债务人成功完成清偿计划的可能性,不过研究人员亦指出这两个数值具有高度关联性,难以加以明确区分。Gal指出:“不是说金额不重要――金额确实重要。但至少从我们数据集中的账户数与金额数偿还比例的角度来看,账户比例更加能够预测。”

图:债务解除的可能性随着时间增加


本图绘出采用从最小债到最大债的偿还顺序策略(相较于无系统性策略的情况)具有随时间增强的效果。例如,采取“从小债还起”策略的人在一年后还清债务的可能性高出14%;到第四年末可能性提高到43%。

开始行动
此外,研究人员还研究所谓的“起头问题”――基本上就是人们难以产生动力来从事看似艰巨的任务这一概念。他们确实在偿债方面发现这种现象的证据:债务中至少包含一个小额债款的人,在清债计划中付清一个账户的可能性高于全都是高额账户的人。Gal说道:“这显示一开始有小任务可以处理也许可以激励你开始行动。从理性的观点来看,应该总是从利息较高的债务先还起才对。”他接着说:“这也是过去一直建议的做法。然而我们现在说的是,有另一个因素值得考虑。”

换句话说,能够维持你动力的是什么?如果你跟多数人一样,你最好专注于先解决可以对付的小额账户――如果小额账户与大额账户之间的利息差距起码不是太大的话。从小开始的策略甚至可以考虑应用于还债以外的事项。Gal说:“许多不同的任务都可以看成是由一系列小任务组成的。如何拟定出任务处理的先后顺序是我们不断要面对的问题。”

About the Writer

Jessica Love is the staff science writer and editor at Kellogg Insight.

About the Research

Gal, David, and Blake McShane. 2012. “Can Fighting Small Battles Help Win the War? Evidence from Consumer Debt Management.” Journal of Marketing Research. 49: 487–501.

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