Calma: como, já de início, vender sua startup

Se decidir entrar de cabeça no empreendedorismo, não faltará o que fazer. Nos primeiros dias pode passar desenvolvendo um conceito para um novo e atraente produto, repensando a ideia até sentir estar pronta para entrar no mercado e, em seguida, montando uma equipe confiável para ajudá-lo a testar e lançar sua inovação.

Algo que deve fazer já no início da operação, e talvez mais cedo do que se imagina, é se preparar para vender a startup que montar.

Não, isso não significa elaborar uma estratégia de saída (embora também eventualmente possa querer fazer isso), mas sim criar um plano para vender sua ideia e a si próprio para uma variedade de públicos-alvo.

Eis aqui alguns pontos para se considerar.

1. Nunca é cedo demais para criar a identidade da sua marca

Independentemente de se ocupar com o lançamento da startup, é preciso você priorizar o branding.

Uma estratégia recomendada por Neal Roese, professor de marketing da Kellogg School, é dar à sua marca uma "personalidade".

Isso significa desenvolver uma noção clara dos clientes-alvo, tanto em termos de características demográficas quanto de hábitos de compra. Essas informações podem ajudar a criar um perfil psicológico dos seus clientes, permitindo assim determinar os benefícios que eles podem desfrutar com o seu produto.

“O cliente é uma pessoa aventureira e, caso sim, você satisfaz sua ânsia por explorar o mundo ao seu redor?" Roese diz.

É isso que lhe permite definir a "personalidade" da marca. Em resumo, como ela se comportaria se fosse uma pessoa.

Desde o seu início no final da década de 90, a Lululemon definiu a personalidade da sua marca como alguém fisicamente em forma, calma e espiritualmente equilibrada. A força dessa personalidade acabou ajudando a marca a caracterizara categoria atlética elegante (athleisure), apesar da forte concorrência de marcas já estabelecidas de vestuário esportivo, como Nike e Under Armour.

“Criar e solidificar a personalidade da marca lhe permite cultivar uma visão do rumo da marca em termos do que ela é e do que não é", diz Roese. "Isso ajuda as startups a antecipar o crescimento futuro em outras categorias de produtos".

2. Nunca é cedo demais para começar a vender

Tendo uma noção clara de quem é seu futuro cliente, é possível começar a aprimorar seu discurso de vendas e atrair clientes, mesmo antes de ter o produto em si.

O quê? Vender uma ideia antes mesmo de saber o que se está vendendo? Se isso parece impossível, saiba que Craig Wortmann, professor clínico de marketing da Kellogg e chefe do Instituto de Vendas da Kellogg, também pensava assim quando deu início ao seu primeiro empreendimento depois de uma carreira em vendas.

Ele aprendeu rapidamente que nunca é cedo demais para aprimorar a linguagem que usa em sua conversa sobre o produto.

“Você tenta descrever o que está tentando fazer, a transformação que está tentando fazer no mundo, por que ela é importante e por que é você a pessoa que tem que fazer isso", diz Wortmann. “Para tal, encontre histórias que possa contar que estejam em sintonia com as pessoas, que sirvam bem para elas, que as recrutem para sua missão, para sua visão".

Essencialmente, Wortmann recomenda o uso de conversas de vendas para medir a temperatura de seus possíveis clientes. Se a ideia não está ressoando muito bem, já que você começou cedo o suficiente, pode adaptar o produto com o feedback obtido.

3. É preciso também saber vender a si próprio

Ainda assim, por melhor que seja a ideia, o sucesso geralmente se resume a como você se apresenta ao público.

Quer dizer vender a ideia que você tem personalidade para ser um empreendedor a todos ao seu redor, dos amigos e familiares a futuros funcionários e possíveis financiadores.

“Você consegue convencer seu parceiro ou sua família a dar um grande salto para o mundo do empreendedorismo?”, pergunta Rick Desai, capitalista de risco e professor adjunto de inovação e empreendedorismo. “Desistir do pacote de aposentadoria 401(k), dos convênios de saúde e trocar tudo isso por uma dieta de pão com banana? Isso exige muita convicção".

Como capitalista de risco, diz Desai, "a capacidade de inspirar crenças nas pessoas é a qualidade número um que procuro nos outros".

4. Investidores não são fáceis, então apresente o seu melhor

Falando em investidores: se decidir pedir um investimento de parceiros externos, não há dúvida que terá que ensaiar muito bem o seu discurso. Os capitalistas de risco ouvem muitas propostas de vendas e a maioria deles consegue dizer muito rapidamente se estão interessados em uma startup ou não.

Carter Cast, sócio operacional da equipe da Pritzker Group Venture Capital e professor clínico de empreendedorismo da Kellogg, incentiva os criadores a convencer os financiadores nos primeiros 30 segundos da apresentação.

Os investidores classificam as pessoas que apresentam propostas quanto a não ter dissonância cognitiva enquanto ouvem sua apresentação. Eles querem congruência”, diz ele.

Significa ser preciso resistir ao desejo de fornecer contexto antecipadamente. Ao contrário, seu argumento deve ir direto ao ponto mais importante. E toda aquela pesquisa maravilhosa que você fez sobre tamanho e dinâmica do mercado? Guarde para depois que tiver contado a sua grande ideia aos investidores.

"Tem que ser algo que leva os investidores a se interessarem imediatamente, e querer saber mais", diz Cast. "Não se perca no discurso levando uma eternidade para chegar ao ponto principal".

5. Apresente seu empreendimento com humildade

Se optar por abordar financiadores ou se comprometer a iniciar seu empreendimento, será preciso uma grande dose de humildade para ajudar você a enfrentar os contratempos inerentes a tentar algo novo. Pois, independentemente da criatividade do seu discurso de vendas, pode levar tempo para o seu mercado se materializar.

Isso é especialmente importante para empreendedores que buscam deixar sua marca em novos mercados ou mesmo ainda não existentes.

Efosa Ojomo, professor adjunto de empreendedorismo da Kellogg, descreve essa humildade como "ter uma mente de principiante".

“Se estiver fazendo algo que nunca foi feito antes, é mais provável não dar certo do que ter sucesso", diz ele. “Se testar um novo produto que não funcionar, é preciso ser humilde o suficiente para acreditar que o processo de inovação é mais importante do que a sua ideia original e continuar aprendendo".